Satış Süreci Öğeleri

Posted by Planports Ekibi on 6/26/2019 This post viewed 317 times
SATIŞ SÜRECİ ÖĞELERİ

Sınıfının en iyisi satış organizasyonlarının danışmanlık satış süreci kullandığını biliyoruz. Peki bu gerçekte neye benziyor?
Aşamalar ve eylemler, müşterinin satın alma deneyimiyle aynı hizada olduğunda ve müşteri ilişkileri açısından tanımlandığında bir satış süreci danışmandır.
Satış liderliği ve satış gücü özveri ve yetkinlikle yürüdüğünde başarılı olur. Bu yüzden gerçek bir danışma satış çerçevesi hem süreç bileşenine hem de insan bileşenine sahiptir.
Danışmanlık Satış Süreci
Tipik bir danışmanlık satış süreci altı aşamadan oluşur.
1. Aşama: Hedefleyin ve Kalifiye Olun
2. Aşama: Keşfedin ve değerlendirin
3. Aşama: Erişim ve Çözüm Geliştirme
4. Aşama: Mevcut Çözüm ve Takip
5. Aşama: Pazarlık Yap ve Kapat
6. Aşama: Uygulayın, İzleyin, Sonuçları Değerlendirin ve Genişletin
Satış süreci aşamaları, kapanış iş genişletilmesi ve bina ilişkileri, sıralamalarda kılavuz satıcılar yardımcı olmalıdır.
Her aşama, bir sonraki aşamaya geçmeye hazır olduğunu belirten hedefi, en iyi uygulama faaliyetlerini, araçlarını, modellerini ve müşteri eylemlerini tanımlamalıdır. Ayrıca her aşamaya ilişkin satış koçluğu sorularının bir listesi de bulunmalıdır. İkinci aşamadaki bazı örnekler şöyle olabilir: Müşteri ne tür bir sorunu çözmeye çalışıyor? Yönetici sponsoruna ulaştım mı?
Aşamalar, alıcının yolculuğuyla aynı hizada olmalıdır.
Müşteri bir iş sorununun farkına varır. Alternatif olarak, satış elemanı henüz bir müşterinin gündeminde olmayan bir fikir ya da zorluğu ortaya koyarak ya da müşterinin hafife aldığı bir sorunun görünürlüğünü artırarak aşama öncesi bir fırsat yaratır.
Müşteriler, sorunun ne kadar öncelikli olduğunu değerlendirir, seçeneklerini belirler ve karar kriterleri ve karar süreci geliştirir.
Bu noktada, satış elemanı, azalan abonelerin üstesinden gelmek için benzer işletmelere nasıl yardımcı olduklarına dair vaka çalışmaları gönderecektir. Ayrıca, çevrimiçi eğitimin durumuna ve geleceğine daha yakından bakan ilgili araştırmaları veya diğer makaleleri paylaşabilirler.
Müşteriler araştırma yapar, çözümleri karşılaştırır, seçenekleri daraltır ve karar kriterlerini iyileştirir. Satış elemanı farklılaşmalı, iş sonuçlarına odaklanmalı ve değeri kanıtlamalıdır.
Çözümünüz rakiplerinizden ne kadar farklı olacak? Beklenti için net olduğunuzdan emin olun.
Bilgili müşteriler seçimini yapar ve pazarlık eder. Nitelikli satış görevlileri bu aşamadan önce tedarik alımlarına çoktan katılmış olacaklar. Potansiyel kuruluşunuzun yeni bir ürün veya hizmeti satın alması için hangi adımların atılması gerektiğini zaten bilmelisiniz. Bu bilgi, gerçekçi bir zaman çizelgesi ile bir çözüm sunmak için çok önemlidir.
Satın alma sürecinin ne olduğunu anladığınızdan emin olun ve ortaya koyduğunuz çözümün şampiyonunuzun beklentilerini karşıladığını doğrulayın.
Şampiyonunuzun anlaşmasını zaman çizelgesine göre güvence altına alarak, daha kolay bir plana sahip olursunuz.
Müşteriler satın alma işlemini yapar. Satış görevlileri, uygulamayı ve takibi desteklemektedir. Bir yakınlık yakın olduğunda, beklentinizin desteklendiğini hissettiğinizden emin olmak her zamankinden daha önemlidir.
Asla bitiş çizgisine yakın bir anlaşmayı kaybetmek istemezsiniz, çünkü "bitmiş bir anlaşmayı" beslemeye dikkat ettiniz.

Şirketinizi Planports’la Yönetin, Rakiplerinizin Önüne Geçin…

Fiyat teklifi hazırlama, CRM, iş takibi, sipariş ve temel finans (ön muhasebe) yazılımı

SİZİ ARAYALIM