Satışta Referans Nasıl Alınır?

SATIŞTA REFERANS NASIL ALINIR?

Referanslar işinizi büyütmenin en iyi yollarından biridir. Gerçekleştirmemiş olabileceğiniz şey, basit bir şey yaparak, başvuruları nasıl isteyeceğinizi öğrenerek, müşteri tabanınızı önemli ölçüde artırarak, aldığınız referans sayısını katlanarak artırabileceğinizdir.
Birçok işletme insanı yönlendirmelerle uğraşmaz. Belki de referans sormayı rahatsız edici buluyorlar. Elbette sevk almayı umuyorlar, ancak açıkça hiçbir şey yapmıyorlar. Bu yüzden bir iş yapıldığında, sadece gidip akşam yemeğinin yarısını tabağa bırakıp giderler.
Masanın diğer tarafında, müşterinin kendi endişeleri vardır ve hiçbirinin işinizi büyütmenize ve size daha fazla müşteri almasına yardımcı olmakla ilgisi yoktur. Ancak iyi bir iş çıkardığınızı ve müşterinin performansınızdan memnun olduğunu varsayarsak, size yardımcı olmak istemedikleri anlamına gelmez. Siz istemediğiniz sürece, onların aklına asla gelmez.
Peki daha fazla müşteri almak ister misiniz? Huysuzluğunuzu bir kenara bırakın ve her memnun müşteriden bir referans isteme alışkanlığı edinmeye kendinizi zorlayın.
Korkunuzun üstesinden gelin

• Çoğu kişinin diğer insanlara yardım etmeyi sevdiğini unutmayın (eğer onlara olumsuz bir maliyet yoksa).
• Olabilecek en kötü durumun müşterinin "Hayır" demesi olduğunu hatırlatın. Bu çok kötü değil, değil mi?
• Proje rutininizin bir bölümünü isteyin. Çoğu projede, müşteriyle son bir toplantı var, başvuru istemek için mükemmel bir zaman.

Bir Komut Dosyası Kullanın
Referans istemek sizin için bir alışkanlık haline gelinceye kadar ve siz onun için rahat edene kadar, takip etmek için bir senaryo yazın. Unutmayın, burada Oscar kabul konuşması yapmıyorsunuz. Referans istediğinizde, samimi ve doğrudan isteyin.
“İşimden memnun olduğunuza gerçekten sevindim. Eğer ismimi, ilgileneceğinizi bildiğiniz bir başkasına iletirseniz çok sevinirim. Ek kartvizitler yanınızda mı? "
Bir kişiye ekstra kartvizit bırakmak, adınızı ve iletişim bilgilerinizi bir başkasına aktarmalarını kolaylaştırır.
Bu diyaloğun diğer bir varyasyonu, daha doğrudan olmak ve yönlendirmeler isterken isimleri istemek. Mesela şöyle diyebilirsiniz:
“İşimden memnun olduğunuza gerçekten sevindim. Her zaman tavsiye arıyorum ve merak ediyorum ilginizi çekebilecek başka birini tanıyor musunuz?”
Burada duraklayın ve ne dediklerini görün. Bazı insanlar isimler sunacaktır. Bazıları "Evet, belki" diyecek ve daha fazla bilgi sunmayacak. Bazıları "Hayır" diyecek, ama en azından denemiş olacaksınız.
Eğer isimler veriyorlarsa, isimleri alın ve kişiyle doğrudan bağlantıya geçip geçmeyeceğinizi veya bilgilerinizi kendinize iletmeyi tercih edip etmeyeceklerini sorun. Eğer isim sunmuyorlarsa, geçebilecekleri ek kartvizitler bırakıp bırakamayacağınızı sorun.

• Referanslar her zaman yüz yüze sorulmalıdır. Sadece müşterilerinize saygılı olmakla kalmaz, aynı zamanda daha başarılı olursunuz. (Yüz yüze toplantıların normal olmadığı veya çok zor olmadığı durumlarda çalışırsanız, e-posta veya telefonla yönlendirme istemek kabul edilebilir.)

Pratik yapmak sizi mükemmelleştirir
Kendi utangaçlığınızın veya korkunuzun işinizi kurma yoluna girmesine izin vermeyin. Tavsiyeler size daha fazla müşteri kazandıracaktır. Ve ne kadar çok tavsiye ederseniz, o kadar çok tavsiye alırsınız, çünkü müşteri ne istediğini biliyor. Harika bir ödül için küçük bir çaba…