Keşif Süreci Nedir?

KEŞİF SÜRECİ NEDİR?

Satış keşif işlemi, satış sürecinin bağlantı aşamasında ilk adımınızdır. Satış keşif sürecinde, potansiyel müşterinizi araştıracak, telefonla bağlanacak, onlara temel niteleyen sorular soracak, sahip oldukları soruları cevaplayacak, müşteri için çözecek ve umarım satış hattında ilerleteceksiniz.
Yukarıdaki soruların her birini satış keşif işleminin uygun bölümüne atayalım.

Aşama sorularını belirleme

Bu, araştırmanızı doğruladığınız ve müşterinin durumu hakkında bilgi edindiğiniz yerdir. Bu size ilerlemeniz için gereken bilgileri sağlar.

-Bana şirketinizden bahsedin.
-Bana rolünden bahset. Günden güne ne yaparsın?
-Hangi ölçümlerden siz sorumlusunuz?

Hak kazanan sorular

Potansiyelini öğrendikten sonra, amaçlarını belirleme ve netleştirme zamanı geldi. Sorunlarını öğrenin, böylece müşteri için çözebilirsiniz.

-Bana hedeflerinizden bahsedin (finansal, müşteri ile ilgili, operasyonel).
-Bu hedeflere ne zaman ulaşmanız gerekir?
-Ne problemi çözmeye çalışıyorsun?
-[Ürünle ilgili alanda] sorunlarınız mı var?
-Bu sorunun kaynağı nedir?
-Neden bugün bir öncelik var?
-Neden daha önce konuşulmadı?
-Sizce potansiyel bir çözüm olabilir mi? Neden?
-Başarılı bir sonuç nasıl görünür?
-Bir ürün seçmediyseniz, bu sorunu çözmek için bir planınız var mı?

Diskalifiye eden sorular

Ardından, müşteriyi diskalifiye edebilecek sorular sorun. Bütçeden zamanlamaya kadar karar süreci hakkında neler yapabileceğinizi öğrenin.

-Bu planı uygulamak için birincil engelleriniz nelerdir?
-Uygulama için zaman çizelgeniz nedir?
-Bu sorun finanse ediliyor mu?
-Finansman kimin bütçesinden geliyor?
-Bütçe sahibi “yönetici sponsoru” mu?

Sonraki Adım Sorular

Son olarak, müşteriyi boru hattı boyunca hareket ettiren sorular sorun. Bir çözüm sağlayın ve sonraki adımları önerin.

-Bir satıcı seçiminde başka kim yer alacak?
-Bir satıcı seçmek için yazılı karar kriterleriniz var mı? Bu kriterleri kim hazırladı?
-Daha önce benzer bir ürün satın aldınız mı?
-Bu rekabetçi bir durum mu?
-Karar verdikten sonra ürünü gerçekten satın alma süreci nedir? Yasal veya tedarik incelemeleri var mı?
-Potansiyel eğri topları nelerdir?
-Bunu kolaylaştırmak için nasıl yardımcı olabilirim?
-Bu çözüm hayatınızı nasıl daha iyi hale getirecek?
-Kuruluşunuzun yıl için hedefleri nelerdir?
-Bu çözümü uygularsanız, bir yılda işlerin farklı olacağını nasıl umarsınız?