Müşterilerle İlişkileri Geliştirme

MÜŞTERİLERLE İLİŞKİLERİ GELİŞTİRME

Şimdiye kadar yaratılmış en etkili ve güçlü model olduğunu iddia eden birkaç "satış modeli" olmuştur (ve her zaman olacaktır). Modeli izleyenlerin daha fazla satış yapabilecekleri, anlaşmalarında daha fazla kar edecekleri ve promosyonlar, gelirler, ödüller kazanarak daha başarılı olacağına dair söz verdiler.
Yaygın olarak kullanılan böyle bir satış modeli, müşterilerle sıcak ilişkiler kurmaktır. Bu model, bir satış temsilcisinin temel rolünün müşterileriyle ilişki kurmak olduğunu öğretir. İnanç, insanların sevdikleri insanlardan satın almaktan hoşlandıkları ve bunun için bir sebep bulabilecekleridir.
Tersine, insanlar sevmedikleri satış temsilcilerinden satın almamak için bir neden bulacaktır. Daha fazla fırsat edinin. İlişkilerin oluşturulması, satış uzmanlarının göz önünde bulundurması için güçlü ve faydalı bir hedef olsa da, birçok ilişki ve ortaya çıkan trendler, satış öncesi satış modelinin eski haline getirilmesinden sonra ortaya çıkmış olabilir.
Müşteriler Meşguldür
İlişkilerin kurulması zaman alır. “Anlık ilişki” gibi bir şey olsa da, çoğu müşteri İlişki Satış Modelinin bir ilişki kurmayı önerdiği sıklıkta bir satış uzmanıyla toplantı yapmak için çok meşguldür.
Müşteriler bir satış temsilcisi ile görüşmek, bilgi ve fiyat almak ve daha sonra önerilen çözümün kendileri ve işletme ihtiyaçları için doğru çözüm olup olmadığına karar vermek ister.
Müşteriler İyi Bilgilendirilmelidir
İlişki satış modelinin bir kısmı, müşterinin işinin belirli bir alanında uzman olmaya dayanır. Model, bilgili ve hazırlıklı bir temsilcinin, müşteriye ihtiyaç duyulan ve çoğu zaman müşterinin ulaşamayacağı bir noktaya bilgi getirerek hem güvenilirlik hem de ilişki kazandığını göstermektedir.
İnternet iş dünyasında pek çok şeyi değiştirdi ve bu değişikliklerden en önemlilerinden biri müşterilerin bilgiye ulaşmalarının ne kadar kolay olduğudur. Müşteriler ticari ihtiyaçları, dikey ve yatay endüstrileri ve zorluklarına yönelik mevcut çözümler hakkında daha fazla bilgi sahibi oluyor ya da çok daha iyi bir şekilde bilgilendiriliyorlar.
Birçok müşteri artık onları bilgilendirmek için "satış temsilcilerine" güvenmiyor. Aslında, bilgisiz bir müşteri genellikle düşük değerli bir çalışan olarak görülür. İş güvenliğini arttırmak için müşteriler sürekli olarak bilgi tabanını arttırmakta ve bu nedenle satış uzmanlarına bağımlılıklarını azaltmaktadır.
Beğenin ya da beğenmeyin, hesaplarınızı arayan tek satış temsilcisi siz değilsiniz. Rakipleriniz yalnızca çağrı yapmakla kalmıyor, aynı zamanda birçok farklı sektörün temsilcileri de aynı karar vericileri ziyaret ediyor, arıyor ve e-postalar gönderiyor.
İlişki Satış Modeli bu kadar yaygın bir şekilde kullanıldığından, müşteriler satış temsilcileri ve onlarla bir ilişki kurma girişimleri için oldukça kullanılır. Aslında o kadar tanıdık ki, müşterilerin "Size sadece bir şey satmak istemiyorum; sizinle uzun bir ilişki kurmak istiyorum."  bir müşteri bunu duyar duymaz, muhtemelen "Bu temsilci bana bir şeyler satmak istiyor!" diye düşünmeye başlıyorlar.