Pazarlama Hunisi Nedir?

Dijital pazarlamanın ne ile ilgilendiğini ve sürecinin nasıl işlediğini gösteren en iyi görsellerden birisi kuşkusuz pazarlama hunisidir. Potansiyel müşterilerinizin markanızı ilk gördüğü andan satınalma yapıp sadık müşterileriniz oldukları zamana kadar olan tüm faaliyetleri kapsayan sürece pazarlama hunisi diyoruz. Pazarlama hunisinin tanımı her zaman aynı olmakla birlikte, aşamalarında sektörlere göre farklılıklar görebilirsiniz. Aslında bu sadece bazı süreçlerin ayrıştırılması veya bir arada gösterilmesi ile ilgili bir durumdur. Pazarlama ve satış departmanları huninin tepesinden giren müşteri adaylarının, huninin en altındaki sadakat aşamasına kadar en yüksek oranda kalması için uğraşırlar. Huninin altı ne kadar geniş ise başarı oranı o kadar yüksektir.

Başarıyı yani dönüşüm ve sadakat oranlarını yüksek tutmak için işletmelerin odaklanmaları gereken bazı noktalar vardır. En önemlisi müşterilerin ihtiyaç ve beklentilerini iyi anlamaktır. Müşteri adaylarınızın hangi kelimelerle hangi platformlarda araştırma yapıp satın alma kararı verdiklerini iyi anlamanız gerekiyor. Böylece müşteri adayınızı markanız ile buluşturmuş ve huninin ilk aşamasına getirmiş olursunuz. Müşteri adayını huniye çektikten sonra ürününüz ile ilgili istediği tüm detaylara ulaşması, yeterli bilgi alması ve bunlara kolay ulaşması da çok önemli. O yüzden müşteri adaylarınıza gerekli tüm platformlardan yeterli bilgi sağlamaya çalışın. İçerik kraldır cümlesini hatırlatmak isteriz.

Eğer pahalı bir ürün satıyorsanız, müşteri adayınız mutlaka marka satış temsilcisi ile görüşmek isteyecektir. Bu noktada satış temsilcinizin davranışı, bilgisi, ilgisi çok önemlidir. Satış yönetimi, müşteri ilişkileri yönetimidir. Müşteri adaylarıyla ilişkileriniz ne kadar iyi olursa, dönüşüm aşamasına o kadar aday çekersiniz. Bugün sizden satın alma yapmayan adaylar bile sizi unutmaz ve başka marka seçimlerinden memnun kalmazlarsa tekrar size gelirler.
Dönüşüm aşaması sektöre göre çok farklılık gösterir. B2C yani doğrudan tüketiciye pazarlama yapan işletmeler için satın alma işlemi müşteri ürünü sepete atıp “satın al” butonuna tıkladığında çabukça sonuçlanabileceği gibi, B2B yani işletmelere ürün veya hizmet satılması durumunda, telefonlaşmalar, mailler, toplantılar, teklifler ve sözleşmeler gerekli olabilir.
Sadakat ise başlı başına müşteri ilişkileri yönetiminin bir parçasıdır. Ürün ve hizmet kalitesini düşürmediğiniz, sürekli iyileştirmeler yaptığınız, müşteri hizmetleri ve teknik servis gibi konularda iyi hizmet verdiğiniz sürece müşterileriniz sizde kalmaya devam ederler. Daha da önemlisi markanızın gönüllü elçileri olup markanızı başkalarına tavsiye ederler.

Peki dönüşüm oranınızı artırmak için ne yapabilirsiniz?

Öncelikle dönüşüm oranınızın neden düşük olduğunu iyi analiz etmeniz gerekiyor. Bunun onlarca farklı sebebi olabilir. O yüzden çözüm için önce sorunu iyi tanımlayın ve ona odaklanın. Aşağıdaki önerileri göz önünde bulundurun.

• Hedef kitlenize uygun, doğru ve yeterli içerik ürettiğinizden emin olun. Organik içerik, huniye gelen müşteri adayınızın bir sonraki aşamaya geçmesi için önemlidir.
• Müşteri adayınız sizinle iletişime geçmek istediğinde orada olun. Ulaşılabilir olmak, müşteri adayının yetkili biriyle görüşmesi ve bu kişinin ürünü iyi biliyor ve müşteri adayının sorularını cevaplayabiliyor olması çok önemlidir.
• Önce yazılı paylaşımlar, sonra görseller, şimdi de videolar. Sosyal medyada en çok etkileşim alan içerikler videolar, özellikle de kısa videolar. Sosyal medya hesaplarınızda etkili video içerikleri paylaşın. Genel olarak paylaştığınız içeriklerin trafik çeken içerikler olmasına dikkat edin.
• Müşterilerinizin en çok kullandığı sosyal medya platformlarında mutlaka yer alın ve aktif kullanın. İşinizin doğasına göre her platform aynı öneme sahip olmayacaktır. Doğru platformu etkili kullanın.
• Web sitenizi sürekli güncelleyin. İçeriğinin ve görünümünün en son trendleri yansıtıyor olması gelen adayın sitenizde daha çok vakit geçirmesini sağlar. Ayrıca iyi SEO ve hızlı bir site her zaman daha çok aday çeker.
• Doğru platformlarda etkili reklamlar verin. Reklam kreatifiniz ve bağlantı linkini yönlendirdiğiniz sayfa müşteri adayınızın ilgisini yeterince çekiyor ve istediği bilgilere kolayca ulaşmasını sağlıyor olsun. Özellikle kreatif üzerinde iyi çalışın, biraz tarz ve yaratıcılık ekleyin.