PAZARLIK TEKNİKLERİ
Müşterinizin aklında, ürününüzün fiyatlandırması neye eşittir? Ödeyecekleri gerçek miktar anlamına mı geliyor? Fiyat toplam sahip olma maliyeti midir yoksa daha fazla bir şey ifade ediyor mu? Birçoğu nesnenin fiyatının bir ürüne sahibi olmanın ya da kullanmanın maliyeti olduğunu düşünürken, daha iyi bir tanım, ürünün verdiği değer ile değeri elde etmek için gereken yatırım arasındaki karşılaştırmadır.
Herhangi bir pazarlığın başarılı olması için, müşteri sattıklarınızdaki değeri görmelidir. Sıfır değer görürlerse, fiyat hiçbir şey ifade etmez ve pazarlık yapmamak anlaşmayı kapatmanıza yardımcı olur. Değer inşa etmek, müşterinizin aklında ürününüz için değer yaratmak veya ortaya çıkarmak anlamına gelir. Ne kadar değer kazanırsanız ve müşteriniz ne kadar değer görürse, gerçek sahip olma maliyeti o kadar az önemli hale gelir.
Pazarlık, müşterinin ürününüze uyguladığı belirlenmiş bir değeri olduğunda başlar ve algılanan değerini soran fiyat ile karşılaştırır. Algılanan değer talep fiyattan daha yüksek ise, satış yapılır. Bununla birlikte, algılanan değer talep fiyattan düşükse, müzakere süresi başlar.
Müşterinizin algılanan değeri ve pazarlıkları nasıl etkilediği hakkında birkaç şey gerçekleştirmek önemlidir. Örnek olarak, bir emlakçı olduğunuzu ve potansiyel bir alıcıya bir ev gösterdiğinizi varsayalım. Potansiyel alıcı, evin ilk girişinden sonra evin 200.000 TL değerinde olduğunu hissederse, satış fiyatı şansınız 200.000 TL’nin altındaysa yüksek olur.
Satış fiyatı 200.000 TL’nin biraz üzerinde ise, potansiyel alıcı satış fiyatı 300.000 TL olduğundan daha fazla pazarlık yapmaya istekli olacaktır. Algılanan değer ile fiyat sormak arasında önemli bir delta varsa, müşteri muhtemelen pazarlık yapmakla ilgilenmeyecektir.
Tersine, eğer talep eden fiyat algılanan değerden önemli ölçüde düşükse, müşteri toplamasında olumsuz bir şeyleri özlediğini hissedebilir ve ileriye doğru gitmeye istekli olacağını düşünebilir. Satış fiyatı algılanan değere ne kadar yakınsa, görüşmeleriniz için o kadar iyi olur.
Müşterinizin Algılanan Değerini Belirleme
Bugünün müşterileri, bir satış uzmanına, belirli bir ürün için ne ödeme yapacaklarını isteyerek söylemekten çok iyi bir şekilde haberdar edilir. Bununla birlikte, bütçe aralıklarını paylaşmaya daha isteklidirler. Satın alma yapmayı düşünen bir müşteriye bütçesinin ne olduğunu sormak, satış uzmanına ateş etmesi gereken bir hedefi sağlayacaktır.
Algılanan Değerin Artırılması
Talep fiyatınız algılanan değerden yüksekse, etkili bir şekilde iki seçeneğiniz vardır. İlk olarak, talep fiyatınızı düşürebilirsiniz. Bu bir seçenek olmayabilir ve kesinlikle neyi amaçlamanız gerektiğine bağlı değildir. Fiyatınızı sürekli olarak düşürmek, brüt karı kaybetmek ve ürününüzü bir meta haline getirmek için harika bir yoldur.
İkinci seçenek, müşterinizin ürününüzün algılanan değerini artırmaktır. Algılanan değeri, talep ettiğiniz fiyattan düşük olan bir müşteriyle pazarlık yapmaya çalışmak, ürününüzün müşterinize sağlayacağı tüm avantajları gözden geçirmekle başlamalıdır.
Bunu yapmak, müşterinize yalnızca ürününüzün yararlarını hatırlatmakla kalmaz, aynı zamanda müşterinizin tüm avantajlardan haberdar olduğundan emin olmanıza da olanak tanır. Müşteriniz, ürününüz hakkında faydalı olabilecek bir şey düşünmemiş olabilir. Yeni bir fayda eklendiğinde, algılanan değer artar. Daha fazla fayda, daha fazla algılanan değer demektir.
Müşterinizin aklında, ürününüzün fiyatlandırması neye eşittir? Ödeyecekleri gerçek miktar anlamına mı geliyor? Fiyat toplam sahip olma maliyeti midir yoksa daha fazla bir şey ifade ediyor mu? Birçoğu nesnenin fiyatının bir ürüne sahibi olmanın ya da kullanmanın maliyeti olduğunu düşünürken, daha iyi bir tanım, ürünün verdiği değer ile değeri elde etmek için gereken yatırım arasındaki karşılaştırmadır.
Herhangi bir pazarlığın başarılı olması için, müşteri sattıklarınızdaki değeri görmelidir. Sıfır değer görürlerse, fiyat hiçbir şey ifade etmez ve pazarlık yapmamak anlaşmayı kapatmanıza yardımcı olur. Değer inşa etmek, müşterinizin aklında ürününüz için değer yaratmak veya ortaya çıkarmak anlamına gelir. Ne kadar değer kazanırsanız ve müşteriniz ne kadar değer görürse, gerçek sahip olma maliyeti o kadar az önemli hale gelir.
Pazarlık, müşterinin ürününüze uyguladığı belirlenmiş bir değeri olduğunda başlar ve algılanan değerini soran fiyat ile karşılaştırır. Algılanan değer talep fiyattan daha yüksek ise, satış yapılır. Bununla birlikte, algılanan değer talep fiyattan düşükse, müzakere süresi başlar.
Müşterinizin algılanan değeri ve pazarlıkları nasıl etkilediği hakkında birkaç şey gerçekleştirmek önemlidir. Örnek olarak, bir emlakçı olduğunuzu ve potansiyel bir alıcıya bir ev gösterdiğinizi varsayalım. Potansiyel alıcı, evin ilk girişinden sonra evin 200.000 TL değerinde olduğunu hissederse, satış fiyatı şansınız 200.000 TL’nin altındaysa yüksek olur.
Satış fiyatı 200.000 TL’nin biraz üzerinde ise, potansiyel alıcı satış fiyatı 300.000 TL olduğundan daha fazla pazarlık yapmaya istekli olacaktır. Algılanan değer ile fiyat sormak arasında önemli bir delta varsa, müşteri muhtemelen pazarlık yapmakla ilgilenmeyecektir.
Tersine, eğer talep eden fiyat algılanan değerden önemli ölçüde düşükse, müşteri toplamasında olumsuz bir şeyleri özlediğini hissedebilir ve ileriye doğru gitmeye istekli olacağını düşünebilir. Satış fiyatı algılanan değere ne kadar yakınsa, görüşmeleriniz için o kadar iyi olur.
Müşterinizin Algılanan Değerini Belirleme
Bugünün müşterileri, bir satış uzmanına, belirli bir ürün için ne ödeme yapacaklarını isteyerek söylemekten çok iyi bir şekilde haberdar edilir. Bununla birlikte, bütçe aralıklarını paylaşmaya daha isteklidirler. Satın alma yapmayı düşünen bir müşteriye bütçesinin ne olduğunu sormak, satış uzmanına ateş etmesi gereken bir hedefi sağlayacaktır.
Algılanan Değerin Artırılması
Talep fiyatınız algılanan değerden yüksekse, etkili bir şekilde iki seçeneğiniz vardır. İlk olarak, talep fiyatınızı düşürebilirsiniz. Bu bir seçenek olmayabilir ve kesinlikle neyi amaçlamanız gerektiğine bağlı değildir. Fiyatınızı sürekli olarak düşürmek, brüt karı kaybetmek ve ürününüzü bir meta haline getirmek için harika bir yoldur.
İkinci seçenek, müşterinizin ürününüzün algılanan değerini artırmaktır. Algılanan değeri, talep ettiğiniz fiyattan düşük olan bir müşteriyle pazarlık yapmaya çalışmak, ürününüzün müşterinize sağlayacağı tüm avantajları gözden geçirmekle başlamalıdır.
Bunu yapmak, müşterinize yalnızca ürününüzün yararlarını hatırlatmakla kalmaz, aynı zamanda müşterinizin tüm avantajlardan haberdar olduğundan emin olmanıza da olanak tanır. Müşteriniz, ürününüz hakkında faydalı olabilecek bir şey düşünmemiş olabilir. Yeni bir fayda eklendiğinde, algılanan değer artar. Daha fazla fayda, daha fazla algılanan değer demektir.
Şirketinizi Planports’la Yönetin, Rakiplerinizin Önüne Geçin…
Fiyat teklifi hazırlama, CRM, iş takibi, sipariş ve temel finans (ön muhasebe) yazılımı
SİZİ ARAYALIM