PROAKTİF SATIŞ NEDİR?

Proaktif satış, satış danışmanının müşteriye kontrol yetkisi vermek yerine satış sürecinin kontrolünü ele geçirmesini sağlayan bir satış yaklaşımıdır. Satışa proaktif bir yaklaşımın nasıl uygulanacağını bilmek için satışlarda reaktif bir yaklaşımın nasıl göründüğünü anlamak da önemlidir. Satışlara proaktif veya reaktif bir yaklaşım benimsemeniz büyük ölçüde ürününüze, satış olanaklarına ve birlikte çalıştığınız müşterinin ihtiyaçlarına bağlıdır. Proaktif satış görevlileri, ürünlerini henüz müşterinin bilmediği bir soruna çözüm olarak sunmayı seçebilir. Öte yandan, tepkisel olmak, bir durumu veya senaryoyu kontrol etmek veya istenen sonuca ulaşmak için gerekli adımları atmadan yalnızca yanıtlamaktır. Satış temsilcisi daha reaktif bir yaklaşım benimsediğinde, potansiyel müşterilerinin sorularına yanıt vermeye satışa başlamaktan daha çok odaklanırlar.Birçok satış temsilcisi reaktif bir yaklaşım benimsemek üzere eğitilir. Bazı senaryolarda bu yaklaşımı benimsemek uygun olsa da, reaktif satış taktiklerine güvenmek bazen işe yaramayabilir.
Satış şekliniz reaktif ise, potansiyel bir müşterinin yanıt vermesi veya karar vermesi çok uzun sürdüğünde kolayca cesaretiniz kırılabilir. Ayrıca, arkanıza yaslanıp mükemmel müşterinin size gelmesini beklemek, ürününüz için uygun olmayan potansiyel müşterilere odaklanarak zaman kaybetmenize neden olabilir.
Daha proaktif bir yaklaşım benimsediğinizde, satış uzmanı olarak şirketinizin kârlılığını daha iyi desteklemek için satış sürecinin hızını yönlendirebilirsiniz. Ayrıca satış süreci boyunca sizinle birlikte hareket edebilen ve kazanılmış bir anlaşmayla sonuçlanan doğru karar vericiyle çalıştığınızdan da emin olabilirsiniz.

Proaktif Satış Teknikleri
1. Planlamak ve araştırmak için zaman ayırın
Her şeyden önce, proaktif bir satıcı olmak için satış konuşmalarınıza başlamadan önce geniş bir planlama için zaman ayırmalısınız. Bu, potansiyel müşterilerinizin LinkedIn profillerini ve kariyer geçmişlerini dökmek için saatler harcamanız gerektiği anlamına mı geliyor? Hayır, bu şart değildir.
Ancak, her satış görüşmesine, konuşmanın nereye gitmesini istediğinizi gösteren sağlam bir planla yaklaşmanız gerektiği anlamına gelir. Proaktif olmanın, satışa yol açan bir durum oluşturmak için gerekli adımları atmak anlamına geldiğini unutmayın. Kontrolünüz dahilinde satışa yol açabilecek ve bu sonuca ulaşmak için hazırlanan her sohbete yaklaşabilecek tüm faktörleri göz önünde bulundurun.

2. Önceden değer katarak güvenilirlik sağlayın
Proaktif bir satış elemanı olarak, potansiyel müşterilerinize güven oluşturmak için gerekli adımları attığınızdan emin olun. Satış görevlilerinin beklentileriyle güven inşa etmenin en etkili yollarından biri değer katmaktır.
İster müşteriniz için bilgilendirici ve alakalı içerik sağlayarak değer katın, isterse birlikte çalıştığınız potansiyel müşterinin ilgi alanında bir uzman olarak konumlandırın, satış sürecinin başlarında güvenilirlik oluşturmak için gerekli adımları atarak potansiyel olarak sizinle ilgili düşüncelerini şekillendiriyorsunuz.

3. Veriye dayalı kararlar verin
Muhtemelen, satış verilerini ekibinizle sürekli olarak gözden geçiriyorsunuzdur. Siz ve ekibiniz daha sonra bu verileri gelecekteki satış taktiklerinizi bilgilendirmek için mi kullanıyorsunuz yoksa bilgilerden çıkarılan dersleri uygulamadan sadece aylarca veri hakkında rapor mu veriyorsunuz? Bugün ortaya çıkan veriler şirket gidişatı için yol gösterici olacaktır. Bu yüzden satış ile ilgili bir karar verirken, geçmişten aldığınız verileri göz önünde bulundurmayı unutmayın.