SATIŞ EKİBİNİ DAHA VERİMLİ HALE GETİREN CRM SÜREÇLERİ

CRM süreci, şirket ve müşterileri arasındaki ilişkiyi geliştirir. Bu durum satış ekiplerinin idari görevleri yerine getirmek için daha az zaman harcamasına ve daha fazla anlaşmayı daha hızlı kapatmasına yardımcı olan otomatik iş süreçleri ile sonuçlanır. Bu da genellikle olası satışları yakalama ve fırsatları kaydetme gibi etkinliklere yardımcı olması için bir CRM'den yararlanma anlamına gelir.Sizin ve ekibinizin daha verimli çalışmak ve daha fazla satış yapmak için bilmeniz gereken ortak CRM süreçlerini gözden geçirelim.

CRM Süreçleri

1. Olası Satışları Yakalama
Her şeyden önce, kullandığınız CRM programı tüm kanallardaki olası satışları yakalamak için bir havuz olmalıdır. Şirketinizin, müşteri adaylarınızla ilgili temel bilgileri yakalamak için CRM programınızı (karmaşık bir elektronik tablo yerine) kullanarak web sitesi trafiği ve önceki müşterilerden yönlendirmeler yoluyla olası satışları toplayıp toplamadığı, satış süreci boyunca daha verimli iş akışları için önemlidir.
Müşteri adaylarınızı yakalamak için CRM yazılımı kullandıktan sonra, iletişim bilgilerini belgelemek önemlidir.

2. Kişi Kayıtları Oluşturma ve Koruma
Pazarda yer edinirken, potansiyel müşterileriniz hakkında öğrendiğiniz bilgileri barındırmak üzere iletişim kayıtları oluşturmak ve korumak için CRM programı kullanabilirsiniz.
Örneğin, yenilikçi ısıtma, havalandırma ve klima ürünleri satan bir şirkette çalışıyorsunuz ve müşteriler web sitenizde ücretsiz bir kılavuz seçtikleri için CRM programınızda yeni potansiyel müşteri kaydediliyor. “Klima Ünitenizi Değiştirme Zamanı” kısmını işaretledikten sonra CRM'iniz kişi kayıtlarını yeni bir ısıtma sistemi ile ilgilenmek yerine yeni klima ekipmanlarıyla ilgilenebilecek biri olarak kaydeder. Bu durum işinizi daha iyi kategorize ederek potansiyel müşteri filtrelemesi sağlar.

3. Müşterilerle Bağlantı Kurma
Müşteri adayınızla ilgili temel bilgilerle (kişi adı, e-posta adresi, coğrafi konumu ve ilgilendikleri potansiyel ürün gibi) birlikte kaydedilmiş bir kişi kaydınız olduğunda, CRM ile onlarla iletişim kurabilir ve durumları hakkında daha fazla bilgi edinebilirsiniz.
İdeal olarak, CRM'niz e-posta ve çağrı sisteminizle doğrudan entegre olmalıdır, bu nedenle telefonda müşteri adayı ile yazışmanızı doğrudan CRM'nize kaydedebilmeniz gerekir.

4. Nitelikli Potansiyel Müşteriler
Potansiyel müşterilerinizle ilk kez bağlantı kurarken hedefiniz, satış nitelikli olup olmadıklarını belirlemektir. Esasen, şu anda ürün veya hizmetinize uygun olduklarından emin olmak istiyorsunuz.
Aday müşteri adayı yeterlilik aşamasından geçerken, aday müşteriye ait ihtiyaç ve bilgileri ideal müşteri profilinizle karşılaştırmak istersiniz. Olası satışların nitelikli olup olmadığını belirlemenin yararlı bir yolu, onlara açık uçlu sorular sormak ve durumları hakkında daha fazla konuşmalarını sağlamaktır. Dikkate alabileceğiniz bazı satış özellikli sorular şunlardır;

-Hangi sorunu düzeltmek istiyorsunuz?
-Sorunu daha önce çözmeye çalıştınız mı?
-Bunun için ayrılan bir bütçeniz var mı?
-Bu tür çözümleri uygulamak için karar verme süreci nasıl olacak?

Bu soruların hiçbirinde net bir "evet" veya "hayır" bulunmamasına rağmen, yanıtlar olası satışın satılmaya hazır olup olmadığını belirlemenize yardımcı olabilir. Olası satışın nitelikli olduğunu düşünüyorsanız, bu bilgileri kişi kayıtlarına kaydedebilir ve CRM'nizdeki satış sürecinde bir sonraki aşamaya taşıyabilirsiniz.

5. İtirazları Belgeleme
Satış sürecinde ilerledikçe, satış yapmaya çalışırken doğal olarak itirazlar duyacaksınız. Bir kişi satış konuşmanız sırasında itiraz geliyorsa CRM programınız bu itirazları belgelemek için ideal yerdir.
CRM'inizde bunu yapmak, ekibinize değerli eğitim sağlayabilecek veya güncellenmiş stratejileri şekillendirebilecek bilgilere erişim sağlar. Ayrıca, olası satışınız başka bir temsilciye iletilirse, rezervasyonlarının veya itirazlarının CRM’de belgelenmesi meslektaşınızın kaldığınız yerden haberdar olmasına yardımcı olur. Temsilci ve müşteri için daha iyi bir deneyim yaratan sorunsuz bir geçiş oluşturur.

6. Teklif Verme
Tekliflerinizi doğrudan hızlı bir şekilde oluşturmak ve paylaşmak istiyorsanız CRM programı tam aradığınız şeydir. Tekliflerinizi göndermek ve takip etmek için CRM yazılımı kullanmak, belgenizin görüntülenip görüntülenmediğine veya açıldığına ilişkin fikir verebilir ve potansiyel müşterinizin kişi kayıtlarını tüm CRM'nizdeki belirli fırsatlara bağlamanızı sağlar.