Satış Kotası

SATIŞ KOTASI

İster sevin ister nefret edin, satış pozisyonları ve kotalar beraber ilerler. Her satış uzmanına kota atanırken, çoğu nasıl formüle edildiklerini, neden önemli olduklarını ve kotanızı tam olarak anlayabilmenin, satış kariyerinizde ki başarınızda önemli bir faktör olabileceğini anlamıyor.
Yönetim, satış kotalarını hem öngörmede hem de satış uzmanlarını sorumlu tutmada bir araç olarak görür. Atanan kotalar olmadan, temsilciler için vurulacak resmi bir gelir veya faaliyet hedefi yoktur ve hem yöneticilerin hem de temsilcilerinin hemfikir olduğu objektif bir beklentiye atıfta bulunmadıkça yönetim zayıflar. Temsilciler kotalarına konusunda mutlaka uymayacak olsalar da, çoğu işveren, herhangi bir tahsis edilmiş satış kotasını istihdam için bir gereklilik olarak kabul etmeyi içerir. Bu onay, çalışan satış uzmanının, en azından kendi kotasını koymasını beklediğini ve yönetimin temsilcilerinin belirlenen kotaları sunmalarını bekleme hakkına sahip olduğunu anladığı anlamına gelir.
Ancak kontenjanlar, çalışanlarını hesap verebilir kılacak bir yönetim aracı değildir. Kotalar, her bir temsilci veya hesap tabanından ne kadar gelir elde edilebileceğini tahmin etmek için bir ölçüm aracı olarak da kullanılır. Yönetim, tahsis edilen kotaları tahminlerine göre sık sık şişirmekle birlikte, kotalar (genellikle) gerçeklere ve makul beklentilere dayanmaktadır.
Kotalar nasıl formüle edilir?
Birden fazla satış bölgesine veya ürün hattına sahip bir satış şirketi için çalışıyorsanız, atanan kotanız geçmiş performansların, pazar payının ve pazar verilerinin sonucudur. Bunlar biraz kafa karıştırıcı görünse de, hemen hemen her endüstri ve her bir pazar alanı için toplam fırsatı tanımlayan bağımsız raporlar bulunduğunu ve genellikle ürünlerini pazarlamak, konumlandırmak ve satmak için daha iyi olanı anlamak isteyen satış şirketleri tarafından satın alındığını anlayın. Yeni kurulan satış şirketleri için kota atamak iyimser bir yaklaşımdır çünkü geçmiş performanslar gibi temel göstergelerden yoksundur, ancak atanan kotaların büyük çoğunluğu rastgele değildir, araştırma ve kanıtlara dayanır.
Kotaların Önemi
Kotalar çeşitli nedenlerden dolayı önemlidir. Birincisi, yönetime satış temsilcilerinin performansını yargılayabilecekleri bir ölçüm aracı veriyorlar. İkincisi, kotalar, öngörme gereksinimlerine yardımcı olan yönetim için değerli geri bildirimler sağlar. Üçüncüsü, kotalar genellikle bir satış uzmanının ücretlendirme planının bir parçası olarak kullanılır.
Kotalar hemen hemen her satış işinin bir parçasıdır ve genellikle bir satış uzmanının günlük olarak uğraştığı stresin nedenidir. Atanan kotanızı vermenizin beklendiğini bilmek, bazılarını normalde olduğundan daha fazla çalışmaya zorlar ve diğerlerini korku, şikâyet ve olumsuzluk dünyasına sürükler.