SATIŞ ORGANİZASYONU
Satış organizasyonu yapısı, satış ekibinin tasarımını ifade eder. İşletmeler, bir iç veya dış satış modeli, coğrafi veya sektörel bölge yaklaşımı, ürün modeli (ürün hattına veya türüne göre bölünmüş), KOBİ / pazar ortası / Kurumsal bölünmüş veya yukarıdakilerin bir birleşimini kullanabilir.
Hizalama Stratejisi ve Satış kitabında Frank V. Céspedes, Harvard Business School'da işletme kıdemli öğretim üyesi, organizasyonel tasarım etkileri etkinliğini satan nasıl derinlemesine açıklar ve dikkatlice bir yapıya seçmenin önemini vurgular. Aşağıdaki tabloda, yaygın olarak kullanılan dört yapının artılarını ve eksilerini ortaya koymaktadır. Hesaplar ve fırsatlar şunlara bölünebilir:
Coğrafya / bölge
Ürün / servis hattı
Müşteri / hesap büyüklüğü
Sanayi / dikey bölüm
Bir göz atın ve düzenli olup olmadığını düşünün.
Coğrafya / Bölge Yapısı
Satış ekibinizi coğrafyaya veya bölgeye göre düzenlemek, her satış görevlisinin belirli bir coğrafi konuma aşinalık geliştirmesini sağlar. Yerel işletmelerle ilişki kurabilir, bölgesel rakipleri tanıyabilir ve hedef hesapları takip edebilirler.
Belirli bir coğrafi konumun performansını ve pazar potansiyelini göz önünde bulundurarak temsillerinizi değerlendirmek daha kolay olabilir.
Bu işletmelerin farklı hedefleri var, farklı sorular soracak ve çok farklı bütçeleri olacak. Temsilcilerin bu hesapların karmaşıklığına aşina olmalarını sağlayarak, müşterinin ve temsilcilerinizin ihtiyaçlarını daha iyi karşılarsınız.
Satış organizasyonu yapısı, satış ekibinin tasarımını ifade eder. İşletmeler, bir iç veya dış satış modeli, coğrafi veya sektörel bölge yaklaşımı, ürün modeli (ürün hattına veya türüne göre bölünmüş), KOBİ / pazar ortası / Kurumsal bölünmüş veya yukarıdakilerin bir birleşimini kullanabilir.
Hizalama Stratejisi ve Satış kitabında Frank V. Céspedes, Harvard Business School'da işletme kıdemli öğretim üyesi, organizasyonel tasarım etkileri etkinliğini satan nasıl derinlemesine açıklar ve dikkatlice bir yapıya seçmenin önemini vurgular. Aşağıdaki tabloda, yaygın olarak kullanılan dört yapının artılarını ve eksilerini ortaya koymaktadır. Hesaplar ve fırsatlar şunlara bölünebilir:
Coğrafya / bölge
Ürün / servis hattı
Müşteri / hesap büyüklüğü
Sanayi / dikey bölüm
Bir göz atın ve düzenli olup olmadığını düşünün.
Coğrafya / Bölge Yapısı
Satış ekibinizi coğrafyaya veya bölgeye göre düzenlemek, her satış görevlisinin belirli bir coğrafi konuma aşinalık geliştirmesini sağlar. Yerel işletmelerle ilişki kurabilir, bölgesel rakipleri tanıyabilir ve hedef hesapları takip edebilirler.
Belirli bir coğrafi konumun performansını ve pazar potansiyelini göz önünde bulundurarak temsillerinizi değerlendirmek daha kolay olabilir.
Ürün / Hizmet Hattı Organizasyon Yapısı
Şirketiniz birkaç farklı ürün veya hizmet satıyorsa, satış görevlilerini bu ürün ve hizmetlerle aynı hizaya getirmeye yardımcı olabilir. Coğrafi uzmanlığa benzer şekilde, temsilcilerinizin sattığınız belirli bir üründe uzman olmasını sağlar, böylece değerini daha iyi iletebilir ve bireysel müşteriler için durumlarını daha iyi kullanabilmenizi sağlar.Müşteri / Hesap Büyüklüğü Kuruluş Yapısı
Satış organizasyonunuzu hesap büyüklüğüne göre organize etmek bir başka popüler yapıdır. Bir temsilcinin bir KOBİ'ye satması gereken beceriler, bir işletme hesabına satış yapma becerilerinden farklıdır.Bu işletmelerin farklı hedefleri var, farklı sorular soracak ve çok farklı bütçeleri olacak. Temsilcilerin bu hesapların karmaşıklığına aşina olmalarını sağlayarak, müşterinin ve temsilcilerinizin ihtiyaçlarını daha iyi karşılarsınız.
Şirketinizi Planports’la Yönetin, Rakiplerinizin Önüne Geçin…
Fiyat teklifi hazırlama, CRM, iş takibi, sipariş ve temel finans (ön muhasebe) yazılımı
SİZİ ARAYALIM