SATIŞ VERİMLİLİĞİ NASIL SAĞLANIR?
Müşteri kazanım sürecini eşleyin
Süreç ile ilgili temel problem, amacın varyansı ortadan kaldırmak olmasıdır. Ancak, satışlarda değer, varyansa aittir. Satış çok dinamik, açık döngü bir sistemdir. Teklifiniz ne kadar karmaşıksa, yönetilmesi gereken farklılık ve karmaşıklık da o kadar artar.
Her seferinde süreç farklıyken tekrarlanabilir bir süreç yaratırken, aşılmaz bir problem gibi görünebilir, gerçekte değildir. Anahtar, süreci “nesne lensi” aracılığıyla izlemektir.
A'dan Z'ye metodolojinizi geliştirmeyin; bunun yerine, sistemi eşleyin ve yol noktalarını bulun. Sistemi bu şekilde haritalamak, ayarların gerçekleştiği kilit çekim noktalarını bulmanızı sağlar.
Bu, tekrarlanabilir işleminizi gerektiğinde takılabilen bir dizi tekrarlanabilir mini işlem yapmanızı sağlar. Bu yaklaşımı harekete geçirerek ilham almak istiyorsanız, bir futbol takımının oyun kitaplarını futbolda nasıl yürüttüğünü veya bir vuruşçunun beyzboldaki sahaya ve duruma nasıl uyum gösterdiğini izleyin.
Verimliliğe odaklanmayı bırakın
CRM, video, sohbet, e-posta izleme, doküman paylaşımı… Bugünün satış temsilcileri, kullanmaları gereken teknolojiyi takip etmek için bir karta ihtiyaç duyuyorlar. Pazarlama otomasyonu, öncü puanlama, tahmin ve daha fazlasını ekleyin ve bunun yakın bir mucize temsilcisinin zamanlarının üçte birini bile harcayabileceğini anlamaya başladınız.
Bu teknoloji, içerik ve strateji, temsilcilerinin “daha akıllı satmasını” sağlayacak şekilde tasarlanırken, aynı zamanda birden fazla sistem, çok fazla veritabanı ve kitle karışıklığı yaratıyor. Temsilciler ihtiyaç duydukları şey için nereye gideceklerini bulmak için çok fazla zaman harcamak zorunda kalıyorlar ve yöneticiler tüm sürecin tek bir görüşünü alamıyorlar.
Bu verimlilik üzerinde bir odaklanma ile sonuçlanır. Sorun şu ki, her bir ayrı sistemin verimliliğini en üst düzeye çıkarmaya çalışıyoruz, bu da işleri daha az verimli ve genellikle daha yavaş yapar.
Amacınız verime odaklanmak değil, hıza odaklanmak olmalıdır. Bunu yapmak için, gerçeğin tek bir sistemine sahip olmalısınız. Temsilcilerin birden fazla uygulama kullanması iyi bir şey ama hepsi tek bir sisteme ve veritabanına bağlanmalı.
Satış verimliliğini öldüren şey şudur; satış temsilcileri ya zayıf bir şekilde programlanmış bir bot gibi düşünmek ve satış kadrolarını uygulamak için zaman harcamazlar ya da ne yapacakları zamana veya beyin gücüne odaklanmak için çok fazla zaman harcamak zorunda kalmazlar.
Müşteri kazanım sürecini eşleyin
Süreç ile ilgili temel problem, amacın varyansı ortadan kaldırmak olmasıdır. Ancak, satışlarda değer, varyansa aittir. Satış çok dinamik, açık döngü bir sistemdir. Teklifiniz ne kadar karmaşıksa, yönetilmesi gereken farklılık ve karmaşıklık da o kadar artar.
Her seferinde süreç farklıyken tekrarlanabilir bir süreç yaratırken, aşılmaz bir problem gibi görünebilir, gerçekte değildir. Anahtar, süreci “nesne lensi” aracılığıyla izlemektir.
A'dan Z'ye metodolojinizi geliştirmeyin; bunun yerine, sistemi eşleyin ve yol noktalarını bulun. Sistemi bu şekilde haritalamak, ayarların gerçekleştiği kilit çekim noktalarını bulmanızı sağlar.
Bu, tekrarlanabilir işleminizi gerektiğinde takılabilen bir dizi tekrarlanabilir mini işlem yapmanızı sağlar. Bu yaklaşımı harekete geçirerek ilham almak istiyorsanız, bir futbol takımının oyun kitaplarını futbolda nasıl yürüttüğünü veya bir vuruşçunun beyzboldaki sahaya ve duruma nasıl uyum gösterdiğini izleyin.
Verimliliğe odaklanmayı bırakın
CRM, video, sohbet, e-posta izleme, doküman paylaşımı… Bugünün satış temsilcileri, kullanmaları gereken teknolojiyi takip etmek için bir karta ihtiyaç duyuyorlar. Pazarlama otomasyonu, öncü puanlama, tahmin ve daha fazlasını ekleyin ve bunun yakın bir mucize temsilcisinin zamanlarının üçte birini bile harcayabileceğini anlamaya başladınız.
Bu teknoloji, içerik ve strateji, temsilcilerinin “daha akıllı satmasını” sağlayacak şekilde tasarlanırken, aynı zamanda birden fazla sistem, çok fazla veritabanı ve kitle karışıklığı yaratıyor. Temsilciler ihtiyaç duydukları şey için nereye gideceklerini bulmak için çok fazla zaman harcamak zorunda kalıyorlar ve yöneticiler tüm sürecin tek bir görüşünü alamıyorlar.
Bu verimlilik üzerinde bir odaklanma ile sonuçlanır. Sorun şu ki, her bir ayrı sistemin verimliliğini en üst düzeye çıkarmaya çalışıyoruz, bu da işleri daha az verimli ve genellikle daha yavaş yapar.
Amacınız verime odaklanmak değil, hıza odaklanmak olmalıdır. Bunu yapmak için, gerçeğin tek bir sistemine sahip olmalısınız. Temsilcilerin birden fazla uygulama kullanması iyi bir şey ama hepsi tek bir sisteme ve veritabanına bağlanmalı.
Satış verimliliğini öldüren şey şudur; satış temsilcileri ya zayıf bir şekilde programlanmış bir bot gibi düşünmek ve satış kadrolarını uygulamak için zaman harcamazlar ya da ne yapacakları zamana veya beyin gücüne odaklanmak için çok fazla zaman harcamak zorunda kalmazlar.
Şirketinizi Planports’la Yönetin, Rakiplerinizin Önüne Geçin…
Fiyat teklifi hazırlama, CRM, iş takibi, sipariş ve temel finans (ön muhasebe) yazılımı
SİZİ ARAYALIM