Satışta İletişimin Önemi

SATIŞTA İLETİŞİMİN ÖNEMİ
Satış başarısının kökü, potansiyel müşterinizin sizinle iş yapmak istemesini sağlayacak şekilde bilgi toplama ve sağlama yeteneğidir. Değer teklifiniz, fiyatlandırmanız, hatta ürününüzün özellikleri potansiyel müşterilerinizin sizinle konuşmasını sağlayamadığınız ve ayrıca söyleyeceklerinizi dinleyemediğiniz sürece bunların hiçbiri önemli değil.
Bu, alıcınıza inanılmaz bir şekilde uyum sağlamanız ve size bir şey söylediğinde ya da söylemediğinde ne anlama geldiğini anlamanız gerektiği anlamına gelir. Bu aynı zamanda, birlikte çalışmak için bir fayda veya nedenler listesinden kurtulamayacağınız anlamına da gelir.
Potansiyel müşterilerinizin nasıl öğrendiklerini, neye önem verdiklerini, hangi iletişim tarzını tercih ettiklerini anlamalı ve stratejinizi buna göre uyarlamalısınız.
Bu nedenle, kendinizi alıcı kişilere, vaka çalışmalarına ve pazarlama materyallerine dalmadan önce, bir potansiyel müşteriyle konuşurken doğru mesajı gönderdiğinizden emin olmak için bu beceriler üzerinde çalışın.

1. Tüm dikkatinizi verin
Hepimiz hiç olmadığı kadar meşgulüz ve satış özellikle baskı dolu bir kariyer olabilir. Bu nedenle, bir müşteri toplantısı sırasında, zihninizin bu öğleden sonra hazırlamanız gereken demoya, yapmayı unuttuğunuz olasılığa veya gelmeyi beklediğiniz sözleşmeye gidebilmesi anlaşılabilir.
Anlaşılır olması onu kabul edilebilir yapmaz. Bir aramayı göstermek sadece fiziksel olarak hattın diğer ucunda olmakla ilgili değildir. Dikkatinizin %100'ünü her aramaya adamalısınız, aksi takdirde ayrıntıları kaçırırsınız ve potansiyel müşterinizin size daha önce söylediklerini tekrar etmesini sağlarsınız.

2. Aktif dinleme pratiği yapın          
Sadece dinlemek zorunda değilsiniz, aktif olarak dinlemelisiniz, aksi takdirde konuşmanız gerçekten hiçbir yere gitmez.
Databox CEO'su Peter Caputa, "Satış görevlileri çok sık olarak, olası müşteriyi gerçekten dinlemek yerine konuşma veya bir sonraki adımda ne söyleyeceklerini düşünmek için sıralarını bekliyorlar" diyor.

Caputa, aşağıdaki dört aşamalı süreci kullanıyor;
-Potansiyel müşteriyi gerçekten dinleyin.
-Potansiyel müşterinin sözlerinin içeriğini ve hissini geri besleyin.
-Olası müşteriyi doğru duyduğunuzu doğrulayın.
-Durumlarını daha iyi anlamak için ilgili bir takip sorusu sorun.

3. Beden dilini okuyun ve kendi bedeninizi kontrol edin             
Gülümseyerek, doğrudan gözlerinizin içine bakan ve dik oturan biri tarafından söylenen aynı cümle, konuşmacı uzağa bakarken ve kambur dururken çok farklı bir şekilde algılanır ki her iki seferde de aynı şeyi kast etseler bile.
Bunun nedeni, neredeyse istediğimiz her şeyi söyleyebilsek de, vücut dilimiz çoğu zaman gerçek niyetimizi veya anlamımızı ortaya çıkarır. Harika iletişimciler başkalarının vücut dilini nasıl okuyacaklarını bilirler, böylece bir konuşmanın yönünü tahmin edebilirler ve ayrıca kendi vücut dillerinin yayınlamak istemedikleri sinyaller göndermediğinden emin olabilirler.

4. Ses tonunun nüanslarına hakim olun
Beden dili gibi ses tonunuz, ses seviyeniz, hızınız ve hatta kelime seçiminiz aslında söylediğiniz kelimelerin nasıl yorumlandığını etkiler. Ve sıcak satış içindeyseniz, izlenim bırakmanız gereken tek şey sesinizdir.
Potansiyel müşterinizin nasıl konuştuğunu dinleyin, ardından mantıklı olduğunda konuşma kalıplarını yansıtın. Muhtemelen kullandıkları her argo kelimeyi veya dili taklit etmemelisiniz, yavaş konuşurlarsa yavaşlayın veya hızlı konuşurlarsa işleri hızlandırın. Formalite ve aşinalık seviyenizi potansiyel müşterinizle eşleştirin. Anahtar, alıcılarla kendi bölgelerinde buluşmaktır ve bu, onların rahat edeceği bir şekilde konuşmak anlamına gelir.

5. Empatik olun
Potansiyel müşterinizin söylediği her şeye mutlaka katılmanız gerekmez, ancak her zaman en azından olayları onların bakış açısından görmeye çalışmalısınız. Ve bu, "Hmm, nereden geldiğini anlıyorum" demekten daha fazlası anlamına geliyor.
En iyi satış temsilcileri, potansiyel müşterileriyle bağlantı kurabilir çünkü alıcılarının her gün işte yaptıklarını ve karşılaştıkları zorlukları gerçekten anlarlar. Empatik olmak sizi daha sevimli yapmakla kalmaz, aynı zamanda bir anlaşmayı kapatma şansınızı da artırır. Potansiyel müşterilerinizin gerçek günlük bilgilerinden yararlanabildiğinizde, neye önem verdiklerini anlamak için daha donanımlı olursunuz ve bu da onlara yardım etme olasılığınızı artırır.

6. Söylenmeyen şeyleri anlayın
Beklentiler bazen tüm gerçeği söylemez. Ve ne zaman olduğunu nasıl anlayacağınızı bildiğiniz sürece sorun değildir aslında. Potansiyel müşteriniz, patronu ona üç seçenek sunmasını söylediği için şirketinizi mi değerlendiriyor? Potansiyel müşteriniz satıldı, ancak ekonomik alıcı olan yöneticisi değil mi? Bunlar bilinmesi gereken çok önemli şeylerdir ve satır aralarını okumayı öğrenene kadar onları ayıramazsınız.

7. Ayrıntılarla konuşun
Büyük iletişimciler ikna edici değildir çünkü dramatik, kapsamlı bir dille konuşurlar. İnsanları ikna edebiliyorlar çünkü yapmaya çalıştıkları noktayı destekleyen belirli örneklere veya anekdotlara işaret edebiliyorlar çünkü bir ürünün veya özelliğin alıcılarına nasıl yardımcı olacağını tam olarak gösterebiliyorlar.
Mümkün olduğunca spesifik olun. Ve eğer akılda kalıcı adımlar atabilirseniz, kesinlikle yapın. Bitiş çizgisine kadar bir anlaşma yapmak için basit ifadelere güvenmeyin.

8. Bir konu uzmanı olun
Elbette, neden bahsettiğiniz hakkında hiçbir fikriniz yoksa spesifik olamazsınız. Belirli bir sektöre satış yapıyorsanız, endüstrilerin endişelerinin, davranışlarının ve satın alma modellerinin aşağı yukarı doğru olduğunu bilmelisiniz. Birden fazla sektöre satış yapıyorsanız, her bir soğuk algınlığı ile ilgili değerlerini öğrenin ve müşteri referanslarını yedek olarak kullanın.
İşinizi veya onların işini gerçekten anlamıyormuşsunuz gibi görünüyorsa, potansiyel müşteriler size asla güvenmeyeceklerdir, bu nedenle ilgili alanınızda uzman olun.

9. Neyi bilmediğinizi bilin
Ancak uzman olmak, her şeyi bildiğiniz anlamına gelmez. Alıcınızı gölgelemediğiniz sürece, ne yaptıklarını veya işlerinin her nüansını tam olarak bilemezsiniz. Durumlarının ana hatlarını kendi başınıza çizecek kadar bilgi sahibi olmalısınız, ancak küçük ayrıntıları doldurmak için her zaman potansiyel müşterilerinize güvenmeniz gerekir.
Bilginizdeki boşlukların farkında olun, ardından potansiyel müşterinizden bunları doldurmasına yardım etmesini isteyin. Bilmedikleriniz hakkındaki dürüstlüğünüzü takdir edecekler ve yanlış varsayımlar nedeniyle anlaşmaları kaybetmekten kaçınacaksınız.

10. Gerçekten meraklı olun
Satışların anahtarı iyi sorular sormaktır. Ve eğer potansiyel müşterinizin durumunu gerçekten merak etmiyorsanız, kilit konuşmanızın herhangi bir kısmının alıcınız için uygun olup olmadığını belirlemeden önce, asıl konuşmanıza geçmek çok kolay olacaktır. Harika iletişimciler doğal olarak sohbet eden meslektaşlarını merak ederler ve bu özellikle satışta çok önemlidir, önce soru sorun, sonra cevaplayın.