SPIN SATIŞ TEKNİĞİ
12 yıllık araştırmaya ve 35.000 satış çağrısına dayanan SPIN satışı, Neil Rackham'ın 1988 klasik kitabı Spin Satış Tekniği’nden gelen bir satış stratejisidir. Rackham kitabında, daha büyük danışmanlık anlaşmaları kazanmak için, satış görevlilerinin güvenilir bir danışman olarak değer oluşturabilmeleri için geleneksel satış tekniklerini terk etmeleri gerektiğini savunuyor.
Bölüm 1. Satış Davranışı ve Satış Başarısı
Kapanış, çoğu satış görevlisinin ve yöneticinin düşündüğünden daha az önemlidir.
Soru sormak, çoğu satış görevlisinin ve yöneticinin düşündüğünden daha önemlidir.
Kapalı uçlu soruların açık uçlu sorulara oranı satış başarısını tahmin etmez.
Büyük temsilciler itirazları önlemeye odaklanır.
Bölüm 2. Taahhüt Alma Satışı Kapatma
Başarılı kapanış, doğru taahhüdü almaya bağlıdır.
Temsilciler, çağrı hedeflerini önceden belirlemelidir.
Bölüm 3. Büyük Satışta Müşteri İhtiyaçları
Örtülü ihtiyaçlar; sorunlar ve memnuniyetsizlik alanları hakkındaki ifadelerdir.
Açık ihtiyaçlar, belirli özellikler veya işlevlerdir
Daha büyük satışlarda, açık ihtiyaçlar güçlü satın alma sinyalleridir.
Bölüm 4. SPIN Stratejisi
Yüksek oranlarda kapanan satış görevlileri, aynı tür soruları aynı sırayla sorma eğilimindedir.
Dört ana soru türü vardır: Durum, Sorun, Çıkarım, İhtiyaç-Kazanç.
Her soru türü, alıcıyı satışa doğru hareket ettirmede farklı bir rol oynar.
Bölüm 5. Büyük Satışlarda Fayda Sağlama
Özellikler ve avantajlar, bir ürünü alıcıya sunmanın en yaygın yollarıdır.
Satış sürecinde avantajlar daha az etkilidir.
Özellikler, kullanıcılar için karar vericilerden daha önemlidir.
Avantajlar, satın alma kararında en yüksek etkiye sahiptir, ancak yalnızca satış görüşmesinin sonuna yakın sunulduğunda.
Bölüm 6. İtirazların Önlenmesi
İtirazlar genellikle alıcı tarafından değil, satış görevlisi tarafından oluşturulur.
Ne kadar çok avantaj sunarsanız, o kadar çok itiraz alırsınız.
Gereksiz itirazları önlemek için avantajlar sunmadan önce ihtiyaçları geliştirin.
Bölüm 7. Ön Bilgiler: Çağrıyı Açma
Geleneksel açılışları kullanmayın, yani fayda sağlamak veya potansiyel müşterinin kişisel çıkarlarıyla ilgili olun.
Hızlıca işe koyulun ve amacınızı belirleyin.
Bölüm 8. Teorinin Uygulamaya Dönüştürülmesi
Bunalmaktan kaçınmak için bir seferde bir SPIN Satış ilkesini benimseyin.
Bunları önce daha küçük hesaplarla veya mevcut müşterilerle uygulayın.
12 yıllık araştırmaya ve 35.000 satış çağrısına dayanan SPIN satışı, Neil Rackham'ın 1988 klasik kitabı Spin Satış Tekniği’nden gelen bir satış stratejisidir. Rackham kitabında, daha büyük danışmanlık anlaşmaları kazanmak için, satış görevlilerinin güvenilir bir danışman olarak değer oluşturabilmeleri için geleneksel satış tekniklerini terk etmeleri gerektiğini savunuyor.
Bölüm 1. Satış Davranışı ve Satış Başarısı
Kapanış, çoğu satış görevlisinin ve yöneticinin düşündüğünden daha az önemlidir.
Soru sormak, çoğu satış görevlisinin ve yöneticinin düşündüğünden daha önemlidir.
Kapalı uçlu soruların açık uçlu sorulara oranı satış başarısını tahmin etmez.
Büyük temsilciler itirazları önlemeye odaklanır.
Bölüm 2. Taahhüt Alma Satışı Kapatma
Başarılı kapanış, doğru taahhüdü almaya bağlıdır.
Temsilciler, çağrı hedeflerini önceden belirlemelidir.
Bölüm 3. Büyük Satışta Müşteri İhtiyaçları
Örtülü ihtiyaçlar; sorunlar ve memnuniyetsizlik alanları hakkındaki ifadelerdir.
Açık ihtiyaçlar, belirli özellikler veya işlevlerdir
Daha büyük satışlarda, açık ihtiyaçlar güçlü satın alma sinyalleridir.
Bölüm 4. SPIN Stratejisi
Yüksek oranlarda kapanan satış görevlileri, aynı tür soruları aynı sırayla sorma eğilimindedir.
Dört ana soru türü vardır: Durum, Sorun, Çıkarım, İhtiyaç-Kazanç.
Her soru türü, alıcıyı satışa doğru hareket ettirmede farklı bir rol oynar.
Bölüm 5. Büyük Satışlarda Fayda Sağlama
Özellikler ve avantajlar, bir ürünü alıcıya sunmanın en yaygın yollarıdır.
Satış sürecinde avantajlar daha az etkilidir.
Özellikler, kullanıcılar için karar vericilerden daha önemlidir.
Avantajlar, satın alma kararında en yüksek etkiye sahiptir, ancak yalnızca satış görüşmesinin sonuna yakın sunulduğunda.
Bölüm 6. İtirazların Önlenmesi
İtirazlar genellikle alıcı tarafından değil, satış görevlisi tarafından oluşturulur.
Ne kadar çok avantaj sunarsanız, o kadar çok itiraz alırsınız.
Gereksiz itirazları önlemek için avantajlar sunmadan önce ihtiyaçları geliştirin.
Bölüm 7. Ön Bilgiler: Çağrıyı Açma
Geleneksel açılışları kullanmayın, yani fayda sağlamak veya potansiyel müşterinin kişisel çıkarlarıyla ilgili olun.
Hızlıca işe koyulun ve amacınızı belirleyin.
Bölüm 8. Teorinin Uygulamaya Dönüştürülmesi
Bunalmaktan kaçınmak için bir seferde bir SPIN Satış ilkesini benimseyin.
Bunları önce daha küçük hesaplarla veya mevcut müşterilerle uygulayın.
Şirketinizi Planports’la Yönetin, Rakiplerinizin Önüne Geçin…
Fiyat teklifi hazırlama, CRM, iş takibi, sipariş ve temel finans (ön muhasebe) yazılımı
SİZİ ARAYALIM