Müşteri Kişilik Tipleri

Müşteri Kişilik Tiplerinin Şirketiniz ve Organizasyonunuz İçin Önemi

Bir önceki makalede, hedefleri belirlediğimize göre artık örnek üniversitenin pazarlama uzmanları, belirlenen hedefleri gerçekleştirmek için çalışmaya başlayabilirler. Öncelikle her grup için müşteri profilinin ve biografilerinin(bir tür kısa özgeçmiş, yaşam öyküsü) tanımlanması gerekmektedir. Üniversite, lise öğrencileri(yani aday öğrenci, üniversite araışında olan) ve veliler(aday öğrencilerin anne babaları ve karar vericiler) için ayrı birer kişilik profili oluşturmalıdır. Eğer üniversite bu aşamada, spesifik bir hedef belirlerse; Örneğin profesyonel koşu takımı veya basketbol takımı için aday öğrencilere odaklanmak istiyorsa, bu defa sporcular için oluşturulmuş müşteri profili üzerinde çalışmaları gerekecektir.

Farklı her müşteri profili için detaylı bilgi toplanması gerekiyor; Müşterilerin hedef, uzun dönem istek ve beklentileri neler? Problemleri neler? Müşterilerin bu problemlerin çözümü için güvendikleri medya kanalları hangileri? Onlara nasıl ulaşabiliriz?  Her bir müşteri profili için detaylı bilgiye sahip olmayı istemeliyiz. Müşterilerimizin sıklıkla kullandığı kelimeler ve deyimler neler ? Ne tür mültimedya ve görseller onların ilgisini çeker ? Sloganlarımızda kısa ve enerjik cümleler mi tercih etmeliyiz, yolsa tam tersi mi? Bence sizler de bu bilgileri kendiniz oluşturabilir ve bir kağıda not edebilirsiniz. Bence tam şu anda yazmayı deneyin. Ayrıca müşterilerinizin tam olarak ne düşündüğünü anlayabilmek için onların okuduğu mecraları okumalı, takip ettikleri web siteleri takip etmelisiniz. Örneğin üniversitelerle ilgili haber yayınlayan ve tanıtan tüm mecraları araştırmalısınız.  En başarılı, güvenilir ve ulaşılır olanları bulmalı ve düzenli takip etmelisiniz. Müşterilerinizin okuduğu yayınları okumak, sizin de onlar gibi düşünmenizi sağlayacaktır. Müşterileriniz hakkında biraz araştırma yapmak, pazarlama başarınızın gelişmesine neden olacaktır.

Müşterilerinizi anlamanın en iyi yollarından birisi de onlarla kısa görüşmeler yapmaktır. Ülkemizde seçimlerden önce, pazarlama ve anket firmalarının binlerce farklı kesimden insanlarla röportaj yaptığına eminim. Üniversite örneğimiz de aynı şekilde işleyebilir. Kendi müşteri profil gruplarımızda belirlediğimiz, lise öğrencileriyle ve velileriyle kısa röportajlar yaparak beklentilerini, kaygılarını ve isteklerini kolayca öğrenebiliriz.

Örneğin kayıt başvuru işlemleri esnasında öğrencilere şu sorular yöneltilebilir; Üniversite araştırmaya ilk kez ne zaman başladınız? Araştırmalarınıza etki eden, karar verici olan etken neydi ? Okulumuzu nerden öğrendiniz ? Kaç tane üniversiteye başvuruda bulundunuz, kaç okul tercihi yaptınız ? Hangi web sitelerini takip ediyorsunuz veya üyesiniz?

Artık birinci elden bu verileri aldığınıza göre aday öğrencilerin etkilendiği, takip ettiği medya kanallarını ve web sitelerini takip etmeli, ilgili yayınları okumalısınız. Müşterinizin okuduğu bir yayını okurken, kullanılan kelime ve deyimlere dikkatinizi verin. Onların kullandığı facebook gibi sosyal medya hesaplarını kullanıyorsanız, hangi dille yazıştıklarını, jargonlarını anlamaya çalışın. Hangi konular onların ilgisini çekiyor, ne tür resim, görsel veya yazıları paylaşıyolar dikkat edin. Bunları özenle yapmanız durumunda, üniversiteye başvuruda bulunacak aday öğrencilerin kişilik profilini kolayca oluşturmuş olacaksınız.

20 yıldan uzun süredir kişilik tipleri yöntemiyle pazarlama faaliyetleri yürüten uzmanlar şu görüşü savunmaktadır; Müşteri kişilik profili, tipik müşterinizin kısa özgeçmişi gibidir. Onların yalnızca iş yapışıyla ilgili değil, kişilikleriyle de ilgili olmalıdır.

 Müşteri kişilik tiplerinin belirlenmesi, onlarla empati yapmanızı sağlar. Ayrıca müşteriniz gibi düşünmeyi sağladığı gibi ürünlerinize ve hizmetlerinize de onların gözünden bakabilmenize imkan vermektedir. Müşterileriniz karar verirken hangi etkenleri göz önünde bulunduruyorlar, günlük aktiviteleri neler, problemleri için mevcut çözümler neler gibi soruları cevaplamalısınız. Unutmayın, sektörünüzdeki pazarlama tecrübeniz, hedef müşteri kitlenizi tanımak ve anlamakla doğru orantılıdır.

Şimdi örnek üniversitemiz için bir aday öğrenci profili yazmayı deneyelim, hatta ona bir de isim verelim; Batuhan. “Batuhan, ilk okuldan bu yana okul basketbol takımında oynayan bir öğrenci. Şimdi lise son sınıfta ve bir üniversite arayışında. Ders notları oldukça iyi, ancak sınıfının en iyisi değil. Spora harcadığı enerji nedeniyle bi miktar bölünmüşlüğü bu duruma neden olmuş. İyi bir üniversiteye gitmek istiyor. Takım kaptanı ve ailesi onun spor yeteneklerini geliştirebileceği hatta mümkünse burs da alabileceği bir üniversiteye gitmesini istiyorlar. Batuhan iyi bir oyuncu olduğunu biliyor ancak üniversite 1. Lig takımında oynayabilecek kadar iyi olduğunu düşünmüyor. Batuhan, ilk önce yaşadığı şehir ve İstanbul’daki üniversitelerin web sayfalarını ve spor aktiviteleriyle ilgili bölümlerini incelemiş. Hatta bir, iki tane okulu ailesiyle ziyaret edip, takım maçlarını da izlemiş. Batuhanın yakın arkadaşları var ve hafta sonları onlarla takılmayı seviyor. Ancak partilerden çok hoşlanmıyor. Alkol ve uyuşturucu gibi alışkanlıkları yok. Uzak durmaya dikkat ediyor. Düzenli olarak facebook kullanıyor ve kendi arkadaşlarından oluşan, sürekli yazıştığı bir online facebook grubu var. Ayrıca “mans and fitness” dergisini ve basketdergi adındaki yayını takip ediyor. Şu an çaylak ancak ilerde büyük bir oyuncu olmak istiyor. Bu bağlamda bir üniversite arıyor ve şimdilik bunun için tek yaptığı, üniversitelerin spor sayfalarını incelemek.

Evet, yalnızca 1 tane kişilik profili oluşturmuş olduk. Şimdi kendinize şu soruyu sorun, kaç tane daha farklı profil oluşturmalısınız. Bu cevap, sektörden sektöre değişiklik göstermektedir. Unutmayın müşteri gruplarınız, sektörden sektöre, hatta bölgeden bölgeye bile değişebilir. Eğer uluslararası satış yapıyorsanız coğrafya ve kültüre göre bile müşterilerinizi ayırmalısınız.

Otomobil sattığınızı varsayın. Bu durumda spor araç kullanıcıları, aile tipi binek araç kullanıcıları ya da kamu kurumları için kullanıcılar farklılık gösteriyor olacaktı.

Müşteri profiline göre oluşturulmuş farklı pazarlama faliyetleri sayesinde müşterinize daha doğru doğru yoldan ulaşabilirsiniz. Müşteriniz, web sayfanıza ulaştığında; “Evet, işte bu benim” diyebilmeli ve kendi ihtiyaçlarına hitap ettiğini düşünmelidir.

Bazı pazarlama uzmanları bu bahsettiklerimi yapmaya zamanları olmadığını söylüyor. Ancak onlar da onlarca kat fazla zamanı gereksiz toplantılarda, “acaba doğru pazarlama mesajı verebiliyormuyuz? veya Neden başarısız olduk?” sorularına cevap ararken geçiriyorlar.

Son olarak lütfen unutmayın; dinlemek, konuşmaktan daha verimli ve daha kolaydır...