Müşterilerinizin Neye İnanmasını İstiyorsunuz?

Müşterilerinizin Neye İnanmasını İstiyorsunuz?

Önce pazarlama ve satış için organizasyonel hedeflerimizi belirledik, ardından hedef müşteri kitlemiz için kişilik profillerini ayırdık, kategorize ettik, daha sonra hedef müşteri kitlemizin sıkça kullandığı ya da ürünlerimizi ararken arama motorlarına girdiği kelimeleri, deyimleri tespit ettik. Şimdi müşterilerimizin ürünlerimizle ve kuruluşumuzla ilgili ne düşünmelerini istediğimiz kısmına biraz kafa yorabiliriz.

Her bir müşteri profiliniz için kullanacağınız kelimeler hangileri? Şimdi Türkiye’deki 2011 seçimlerine geri dönelim ve en başarılı seçim kampanyalarını düşünelim. Ekonomik istikrar isteyen ve kredi kullanmış kesim için hazırlanmış bir slogan vardı, hatırlıyor musunuz? “İstikrar sürsün, Türkiye büyüsün!” Belirttiğim gibi, bu slogan tam da enflasyon artmasın isteyen ve kredi borcu olan veya kredi kullanacak kesim için çok önemliydi. Yüzbinlerce insan sırf ekonomik istikrar istedikleri için ilgili parti kendilerine hitap etsin veya etmesin oy verdiler.

Bu defa başka bir slogan. Dar gelirli öğrenci velilerini oluşturan kitle için; Ücretsiz kitap, tablet bilgisayar ve üniversite harçlarının kaldırılması gibi başlıkları içeren ilgili seçim kampanyası. Kesinlikle öğrenci velilerinden oluşan seçmen kitlesi için çok etkili oldu. O dönemlerde çok sıkı bir seçim kampanyası yürütüldü. Ülkemizin ekonomik gelişim içerisinde olduğu, sosyal devlet imajının geliştirileceği, dev projelerle atağa geçeceğimiz imajı tüm ülkeye duyuruldu. Önceden belirlenmiş farklı seçmen profillerine özel oluşturulmuş onlarca farklı kampanya sloganlar ve afişlerle tanıtıldı. Neredeyse Türkiye’de bulunan farklı her kitleye hitap eden özel bir kampanya vardı.

Özetle, bu kampanyaları hazırlayan parti; Ülkenin ekonomik atağa kalkacağına inanmasını istedi. Dünya’nın en gelişmiş ekonomilerinden ve sosyal devletlerinden birisi olacağına inanmasını istedi.

Siz de kendi organizasyonunuz için aynı şeyi yapabilirsiniz. Her bir hedef müşteri kitlenizin organizasyonunuzla ilgili neye inanmasını istiyorsunuz? Web ’den onlara ulaşırken hangi mesajı kullanacaksınız? Unutmayın, yayınlayacağınız bilgi yalnızca ürününüzle ilgili olmamalı. Müşterileriniz gerçekten sizden ne almak istiyor? (Starbucks örneğimizi içeren makalemizi tekrar okuyun.) Sizden almak istedikleri iyi bir müşteri hizmeti mi? Ucuz ürün mü? Lüx ürün veya hizmet mi? Örneğin Volvo yalnızca araç satmaz. Dünyanın en güvenli aracını sattığını belirtir. Yani güvenlik satar.

Unutmayın, farklı her kişilik profilindeki müşteriler organizasyonunuzdan farklı şeyler isterler.

Bir tür sporcu içeceği olan powerade’i düşünün. Powerade denince akla basket oynarken ya da futbol oynarken içilen bir tür enerji içeceği akla geliyor. Kullanım alanları neler olabilir? Bu konuda kesinlikle uzman değilim ama biraz yorum yapabiliriz sanırım. Antrenman yaparken destekleyici olsun diye tüketilebilir. Fitness veya vücut geliştirme sporu yapanlar içebilir. Ben gece geç saatte uykumun gelmesini istemediğim durumlarda birkaç kez kullanmıştım. Uzun toplantılarda uyku açması için ve enerji vermesi için kullanılabilir. Kendinizi yorgun hissettiğiniz anlarda destek almak için tüketilebilir. Bu örnekleri bence gayet rahat artırabiliriz.

Peki her bir farklı kullanım amacına ve farklı hedef müşteri profiline özel slogan ve pazarlama faaliyeti nasıl olurdu? Ya da sağlık açısından hangi koşullar ve durumlarda kullanılabileceği açıkça ifade edilebilir, öğretilebilirdi.

Bence bu tür bir pazarlama stratejisi hiç fena olmazdı. Aynı durum biraz daha farklı bir ürün olan Redbull için de geçerli olabilir.