Satış Tahmini

SATIŞ TAHMİNİ

Satış tahminleri, olası sorunları tespit etmenize izin verirken, bunları önlemek veya azaltmak için hala zaman vardır. Örneğin, ekibinizin kotanın %35'in altında bir eğilim gösterdiğini fark ederseniz, neler olup bittiğini ve rota düzeltmesini anlayabilirsiniz. Belki de rakibiniz agresif bir indirim kampanyası başlattı ya da yeni satış hesap planınız istemeden kötü davranışları teşvik ediyor.
Bu sorunları şimdi keşfetmek çok büyük bir etkiye sahiptir.
Satış tahminleri, işe alım ve kaynak yönetiminden hedef belirleme ve bütçelemeye kadar çeşitli kararlar için de devreye girmiştir.
Satış tahminlerinizin fırsatlarda %26 artış öngördüğünü varsayalım. Talebi yerine getirdiğinizden emin olmak için işe alımlara başlamanız gerekir. Fırsatların azalması öngörülüyorsa, diğer yandan, işe alım çabalarınızı duraklatmak akıllıca olacaktır. Aynı zamanda, pazarlama harcamalarını artırmaya ve temsilcileriniz için araştırma eğitimi almaya ve yatırım yapmaya bakın.
Ayrıca, satış tahmini güçlü bir motivasyon aracıdır.
Örneğin, her hafta ekibinizin hedefine ulaşmak için yolda olup olmadığını görmek için üç aylık satış tahmininizi güncelleyebilirsiniz. Ayrıca, geride kalmayacağından emin olmak için performans planında bireysel satış temsilcileri için her gün bir tahmin oluşturabilirsiniz.
Satış tahminleri hakkında hatırlanması gereken en önemli noktalardan biri şudur, değerli olmak için mükemmel olmaları gerekmez. Satış tahminleriniz genellikle her zaman olmasa da sonuçlarınızdan biraz farklı olacaktır.
Satış Tahmini İçin Gerekenler
Doğru satış tahmini aşağıdaki unsurları gerektirir.
Bireysel ve takım kotaları: Performansı ölçmek için objektif bir "başarı" tanımına ihtiyacınız vardır.
Belgelenmiş, yapılandırılmış bir satış süreci: Temsilcileriniz aynı aşamaları ve adımları tutarlı bir şekilde kullanmıyorsa, bir fırsatın kapanma olasılığını tahmin edemezsiniz.
Standart fırsat, potansiyel müşteri ve yakın tanımlamalar: Herkesin huniye giren ve çıkan potansiyel müşterileri ne zaman ve nasıl sayacağına karar vermesi gerekir.
CRM Yazılımı: Temsilciler, size kesin ve doğru tahminler yapabilmeniz için izleme olanaklarının bulunduğu bir veri tabanına ihtiyaç duyarlar.
Hesap Verebilirlik: Bir satış temsilcisi tahminlerini kaçırdığında, nedenini bulmak için takip ediyor musunuz? Aksi halde, öngörüleri ima ediyorsanız gerçeğe dayandırılmaya gerek yoktur.
Satış Tahmini Etkileyen Ortak Faktörler
Tahminde dikkate almanız gereken bu faktörlere dikkat edin.

İç Faktörler:

İşe alımlar ve işten ayrılmalar: Satış görevlileri şirketinizden ayrıldıklarında potansiyel bir işe alım hattınız olmadığı sürece gelir düşecektir. Bir kerede önemli sayıda tekrarlama geldiyse, satış tahmininiz rampa yaptıklarında büyük bir sıçrama tahmin etmelidir.
Politika değişiklikleri: Satış hesap planınızı, tahminde bulunmadan düzenlemeyin. Komisyonlara dört aylık bir pençe uygularsanız, örneğin, gelirleriniz azalacaktır çünkü temsilcileriniz yalnızca en uygun müşterilere satacaktır. Ancak, daha az sayıda müşterinin gevşediği bir çeyrekte karınız artacak.
Bölge değişimleri: Temsilcilerin kendilerini yeni bir bölgeye alıştırması ve inşa etmeleri zaman alıyor, bu yüzden tekrar alımdan önce yakın oranınızın düşmesini bekleyin.

Dış Faktörler:

Rekabetçi değişiklikler: Şaşırtıcı olmayan bir şekilde, rakiplerinizin yaptıkları kazanma oranlarınızı etkileyecektir. Alandaki başka bir şirketin fiyatlarını düşürmesi durumunda temsilcilerinizin daha agresif bir şekilde indirim yapması veya işlerini kaybetme riski taşıması gerekebilir. Bir rakip işsiz kaldığında, diğer taraftan, muhtemelen talebin artmış olduğunu göreceksiniz.
Ekonomik koşullar: Ekonomi güçlü olduğunda, alıcıların işlerine yatırım yapma olasılıkları daha yüksektir. Zayıf olduğunda, satış döngüsü genellikle daha uzun sürer ve her satın alım için daha fazla inceleme seviyesi vardır.
Piyasa değişiklikleri: Alıcının müşterileri ile neler olup bittiğini takip edin. Örneğin, otellere danışmanlık hizmetleri satıyorsanız, turizmde beklenen bir artışla ilgilenirsiniz.
Endüstri değişiklikleri: Tamamlayıcı bir çözüm beklenmedik şekilde yüksek talep görürse, muhtemelen satışlarınızın da arttığını göreceksiniz. Jöle sattığınızı hayal edin. İnsanlar ne kadar çok fıstık ezmesi alırlarsa, o kadar fazla jöle de alırlar.
Mevzuat değişiklikleri: Yeni yasalar ve talimatlar ya ürününüz için talep oluşturarak ya da yeni bir şeyler satın almak konusunda isteksiz hale getirerek işinize zarar verebilir.
Ürün değişiklikleri: Çok istenen bir özellik mi ortaya çıkarıyorsunuz, yeni bir fiyatlandırma modeli getiriyorsunuz veya tamamlayıcı bir ürün veya hizmet sunuyor musunuz? Bu değişiklikler satış görevlilerinizin ortalama işlem büyüklüğünü artırmasına, satış döngüsünü kısaltmasına ve daha fazla iş kazanmasına yardımcı olabilir.
Mevsimsellik: Müşterilerinizin yılın belirli zamanlarında satın alma olasılıkları daha yüksek olabilir. Örneğin, okul bölgeleri tipik olarak ilkbaharda yeni alımları değerlendirir ve sonbaharda ne alacağına karar verir.