Şirketinizin Hedefleri Neler?

Şirketinizin Hedefleri ve Öncelikleri Neler ?

Firmaların pazarlama birimleri genelde diğer depatmanlardan destek alma konusunda problem yaşarlar. Pazarlama birimi de kendilerine yapılması gerekenler başlığı altında standart şu işlerle ilgilenirler; Sarı sayfa reklamlarının alımı, gerekirse yeni logo çalışması, haber bilgilendirme sevisi anlaşmaları, t-shirt gibi metaryellerin basımı, web sitesi trafiğinin artırılması için çalışmalar, satış birimiyle bazı çalışmalar gibi özetlenebilir. Ancak malesef bunlar firmanın temel amaçları içinde yer almaz. Balance score kartlarında hiç bir zaman t-shirt’ler veya logolarla ilgili bir şey göremezsiniz.

Birçok pazarlama uzmanı da yaptığı işin başarı ölçümlerini yanlış ifade etmektedir. Mesela bazen aynısını yazılımcılar için de duyarım. Bizim web sitesi aylık 10.000 tekil ziyaretçi alıyor gibi rakamlar söylenir. Malesef pazarlama uzmanları da bu şekilde ilgisiz rakamlar dillendirirler. “Bu ay üç dergi ve 2 uluslararası yayında bahsimiz geçti” Malesef sitenizden elde ettiğiniz net gelir rakamı, ya da reklam geliri değişmediyse ziyaretçi sayınızın bir önemi yoktur ve öylesine gazete, dergi küpürlerinin firmanıza hiç bir faydası olmaz. Önemli olan ise sitenizin ziyaretçiler için nekadar faydalı olduğu, onlara doğru ve değerli bilgi verdiği, bu sayede nekadar bağış, gelir veya yeni üye kazandığınızdır. Bu durum bana 7 yaşındayken futbol oynadığım günler hatırlatıyor. Etrafımda koşan çocuklar, bağırarak bana gol atmam gerektiğini söyleyen babam, bir kale ve kalabalık bir karmaşa. Halbuki ilk odaklanmam gereken şey top ve topa hakimiyet, o nu nasıl ayağımla kontrol edip sürmem gerektiğydi.

Bence bu pazarlama departmanlarının da sıklıkla yaptığı hataya çok benziyor. Burda yapılması geken öncelikle pazarlama ve halkla ilişkiler hedeflerinin belirlenmesi ve bu hedefleri kurumsal şirket hedefiyle birleştirilerek tekrar sıralanması ve son halini almasıdır. Zaten bir çok şirket için başlıca hedef karlılık büyümesini sağlamaktır. Yeni firmalar için son teknolojiye uyum sağlamak, yeni müşteriler elde etmektir. Biraz daha olgun firmalar için de mevcut müşteriyi elde tutmak başlıca hedefler arasındadır. Kar gütmeyen organizasyonlar için ise, daha fazla bağış toplamak,  politikacılar için daha fazla oy, pop starlar için daha fazla cd satışı veya itune downloadları ve konser bilet satışları; üniversiteler için de daha fazla öğrenci ve bağışlardır.

Dolayısıyla organizasyonunuz ne tür olursa olsun, öncelikli yapılması gereken üst yönetimle bir araya gelerek kurumsal hedeflerin belirlenmesidir. Bu hedeflerin detaylı olarak yazılması gerekir. Mesela, “Yurt içi satışlardan karlılığın %25 artması”, “aylık 200 yeni kayıtlı üyenin edinilmesi” ya da bir sonraki çeyrekte “500.000 TL yeni bağış alınması” şeklinde olabilir.

Tamamdır! Kurumsal hedefleri belirlediğimize göre bir sonraki adım için, müşterilerimizle ilgilenmek, onları belirli gruplara veya segmentlere ayırmak. Bu sayede örneğin web içeriğinizi yayınlarken hangi segmentteki müşteriler için neler yapılması gerektiği ayrıştırılabilir.

Bir sonraki yazımda, pazarlama faliyetlerinin satışa nasıl dönüştürülebilir konusuyla ilgili daha derinlemesine bahsetmeye çalışacağım.