Müşteri İtirazlarını Karşılama Teknikleri

MÜŞTERİ İTİRAZLARINI KARŞILAMA TEKNİKLERİ

Birçok işletme sahibinin özel bir satış ekibi yoktur ve satışların çoğunu üstlenirler. Bu durum, işletme sahibinin satış geçmişine sahip olması durumunda iyi sonuç verebilir, ancak satış konusunda eğitilmemişse ve satış noktalarında daha iyi bir kavrama yoksa sıkıntı büyüktür? Bu durumda, işletme sahibi, beceriyi öğrenmek ve süreci yönlendirmek bir satış planı oluşturmalıdır. Genellikle, anahtar potansiyel bir müşterinin lehinize karar vermesini engelleyen şeyin ne olduğunu anlamaktır. Neden tereddüt ettiğini bildikten sonra, doğrudan bu özel itiraza cevap verebilirsiniz.
Bu satış itirazlarını satış sürecinde duyabilirsiniz;
Fiyat
Örnek: "Hizmetleriniz çok pahalı. 'Aynı' hizmeti daha ucuz birinden alabilirim."
Toplam maliyetinizi, daha küçük hizmetlere eklenmiş daha küçük miktarlara ayırmayı deneyin; böylece müşteri, fiyat noktanızın ne olduğunu görebilsiniz. Ayrıca, müşterinizin başka bir sağlayıcıdan alamayacağı ürünler ve hizmetlerinizin benzersiz değerine odaklandığınızdan emin olun.
Değişim Korkusu
Örnek: "15 yıldır sürdürdüğümüz işleri yapma şeklimizi değiştirmek istemiyorum.”
Sık sık, bir değişim korkusu olması, karar alma sürecini birçok işletme sahibi için zorlaştırabilir. Bu itirazı aşmanın bir yolu geçmişteki değişiklik örneklerini ve bunun nasıl olumlu olduğunu göstermektir. Örneğin, müşteriye, endüstrinin son 10 ila 15 yıl içinde değiştiği farklı yöntemlerin bir listesini ve potansiyel müşterinin bu değişikliklere daha iyi bir şekilde nasıl uyum sağladığını gösterin. Bu, işleri değiştirmekte daha az korkan bir müşteri yaratır ve daha güvenli olmasına yardımcı olabilir.
Güven
Örnek: "Ne yaptığınızı biliyor gibisiniz, ama bunu yapmak için gerçekten gerekli deneyime sahip olduğunuzu nasıl bilebilirim?"
Güven oluşturmak zaman alacak bir şeydir, bu nedenle potansiyel müşteriniz için bir engel teşkil ediyorsa, itirazı aşmak için dürüst ve tutarlı olmanız gerekir. Bilgiyi ön plana çıkarın ve bazı belirsizlikleri ortadan kaldıracak ve müşteriye işi yapma becerisi konusunda güven verecek referansları, vaka çalışmalarını ve referansları paylaşın.
Harici giriş
Örnek: "Başka bir şey yapmadan önce bunu karım / iş ortağım / akıl hocama danışmam gerekiyor.”
Bu, müşterinin mazeret olarak değil, başkalarına gerçekten danıştığını varsayarsak, olumlu bir sonuç olabilir. Anlaşma sona eren bir satış itirazı olarak bitmemesini sağlamanın bir yolu da bu süreçte kalmaya çalışmaktır. Herhangi bir soruyu yanıtlamak ve kararı kolaylaştırmak için müşteri ile meslektaşları arasında ortak bir satış toplantısı önermeyi deneyin.
Zamanlama
Örnek: "Çok meşgulüm; 6 ay sonra beni tekrar arayın."
Zaman yönetimi veya zaman eksikliği müşteri için bir konudur, büyük ihtimalle yine altı ay veya bir yıl içinde bir sorun olacaktır. Sizinle çalışmanın tüm faydalarını listeleyerek başlayın, sunduğunuz ürünlerin ve hizmetlerin değerini ana hatlarıyla belirtin ve başlamanın ne kadar kolay olduğunu açıklayın.
Potansiyel müşterilerinizin birden fazla itirazı olabileceğini aklınızda bulundurun, böylece her birini gördüğünüzde tanımlayabilmeye dikkat edin. Satış sürecini neyin durduğunu öğrendikten sonra, ölçeği sizin lehinize çevirecek doğru argümanlarla kendinizi silahlandırabilirsiniz.