Satış Etiği

SATIŞ ETİĞİ

Hem müşteri hem de şirkete karşı olumlu bir deneyim yaratmak için, güven oluşturmanın her satış etkileşiminin merkezinde olması zorunludur. Evet, satış uzmanının işi budur, eğer eldeki tek yöntem buysa, bu satış yaklaşımı sanki sadece satış yapılıyor, duyulmuyor veya değer görmüyormuş gibi hisseden müşteriler için rahatsız edici görünebilir. Buna ek olarak, herhangi bir yolla satışı elde etmek için çaba gösterilmesi, kotaya isabet etmek için etik dışı davranışlara yol açabilir. Potansiyel müşteriler ve müşterilerle etkileşim kurarken, temsilciler önce güven oluşturmak ve ikincisini satmak için çaba göstermelidir. Temsilcilerin müşterileriyle güven oluşturmasının bazı yolları şunlardır:
Sosyal kanıt: Diğer mutlu müşterilerin gerçek referanslarını ve fıkralarını paylaşın.
Güvenilir verileri paylaşın: Müşterilere yardımcı olmak ve etkileşimleri daha az öznel hale getirmek için veri odaklı bir yaklaşım benimseyin. Puanlarınızı yedeklemek için güvenilir üçüncü taraf araştırma veya verileri sağlayın, böylece müşterileriniz uzmanlığınıza güvenebileceklerini hissederler.
Sözsüz iletişime dikkat edin: Müşterilerle yüz yüze görüşürken, güvenilirlik ve güveni iletmek için doğal göz temasını sürdürün. Göz temasını aynı anda yedi ila on saniyeden fazla tutmaya çalışın. Yoğun bir şekilde bakmak başkalarını rahatsız edebilir.
Açık uçlu sorular sorun: "Evet" veya "hayır" ile cevaplanamayan sorular sorarak müşterilerinizin endişelerine gerçek bir ilgi gösterin. Müşterinizin deneyimini daha iyi anlamak için düşünceli sorular sorun. ("Son satıcınızla olan deneyiminizi anlatabilir misiniz? Ne işe yaradı? Ne işe yaramadı?").
Bir sorun ortaya çıkarsa ve hatalıysanız, hızlı ve doğru bir şekilde sorumluluk alın. Yüzü kurtarmak için sorumluluğu ertelemek cazip gelse de, eylemlerinizden sorumlu olmak ve durumu düzeltmek için bir çözüm sunmak daha etik bir yaklaşımdır.
Ayrıca, müşteriyle ilgili bir sorunla karşılaşırsanız ve sorumluluk almazsanız, müşterinizin üçüncü bir taraftan gerçeği öğrenmesi ilişkinize zarar verebilir ve gelecekteki satışları tehlikeye atabilir.
Bir müşteriyi ürününüze veya hizmetinize yatırım yapmaya ikna etmeye çalışırken, sadece dürüst bilgiler sunmanız önemlidir. Ürününüzün özelliklerini ve müşteriye nasıl yardımcı olabileceğini gururla paylaşın, ancak mümkün olmayan sonuçları satmayın veya vaat etmeyin. Bunu yapmak, sizden satın almaya karar verirlerse ve ne zaman müşteriye hayal kırıklığına ve güvensizliğe yol açabilir.
Şirketinizin marka konumunu ve rekabet ortamını anlamak, bir satış profesyoneli olarak işinizin kritik unsurlarıdır. Rakip ürünlerinizin özelliklerini ve teklifinizi farklı kılan özellikleri anlamanız gerekir.
Ancak, müşterilerle konuşurken, rakiplerin sundukları hakkında dürüstçe konuşmanız önemlidir. Rakipleri eleştirmemeye ya da kötü niyetli rakiplere dikkat etmemeye özen gösterin. Davranışın müşteriler için etik dışı olarak algılanabileceğini unutmayın.