SATIŞ KOÇLUĞU NEDİR?
Satış koçluğu satış yöneticilerinin satış temsilcisi performansını en üst düzeye çıkarmak ve satış temsilcilerinin büyük satış ekibini olumlu yönde etkilemesini sağlamak için takip ettiği bir süreçtir. Süreç, her temsilcinin ekibin kotaya ulaşma veya aşma kabiliyetine etkin bir şekilde katkıda bulunmak için desteklenip koçlukta tasarlandı.
Etkili satış koçluğu;
-Tekrarlayan
-Bireyselleştirilmiş
-Davranışı güçlendirmek veya düzeltmek isteme
-Her satış temsilcisinin parçası günlük veya haftalık rutini
-Sayılardan ziyade becerilere ve tekniklere odaklanmış olmalıdır.
Satış Koçluğu Örnekleri
Satış koçluğunun nasıl göründüğünü daha iyi anlamak için işte birkaç örnek;
Bir satış temsilcisi ile yapılan bir aramayı incelemek ve neyin iyi gittiğini ve neyin iyileşebileceğini tartışmak
Satış sürecinin hedeflerini ve alanlarını daha az güvendikleri için tartışmak üzere, haftada bir kez tekrar eden kontroller planlayın.
Bir temsilcinin toplantı veya telefon görüşmesini gözetleme
Bir temsilcinin, alıcının seyahatindeki farklı noktalardaki potansiyel müşterileri ile olan e-posta görüşmelerini gözden geçirme
Satış Koçluğunun Yararları
Giriş bölümünde vurgulandığı gibi, satış koçluğu alt satırda kanıtlanmış ve olumlu bir etkiye sahiptir. Ancak kazanma oranları satış temsilcilerine koçluk yapmanız için tek neden değildir.
İlk olarak, koçluk çalışanların alıkonma oranlarını iyileştirir. Tükenmişlik veya başka bir yerde daha büyük bir maaş her zaman bazılarını özendirirken, mesleki gelişim fırsatları birçok insanı kalmaya motive edecektir. Her 10 çalışandan 9'u mesleki gelişimin “önemli” veya “çok önemli” olduğunu ve 10 kişiden 4'ünün özellikle kurum içi programları istediğini söylüyor.
İkincisi, koçluk size en iyi uygulamaları paylaşma fırsatı verir. Satış koçluğunu tüm tekneleri kaldıran yükselen bir gelgit olarak düşünün.
Üçüncüsü, koçluk satış eğitimine olan yatırımınızı en üst düzeye çıkarır. Şirketler satış eğitimine yılda milyarlar harcıyorlar, ancak araştırmalar müfredatın çoğunun bağlı olmadığını gösteriyor. Etkili satış eğitimi, satış yöneticisinin satış koçluğu yoluyla elde edebileceği uzun süreli sağlam takviyeye dayanır.
Satış koçluğu satış yöneticilerinin satış temsilcisi performansını en üst düzeye çıkarmak ve satış temsilcilerinin büyük satış ekibini olumlu yönde etkilemesini sağlamak için takip ettiği bir süreçtir. Süreç, her temsilcinin ekibin kotaya ulaşma veya aşma kabiliyetine etkin bir şekilde katkıda bulunmak için desteklenip koçlukta tasarlandı.
Etkili satış koçluğu;
-Tekrarlayan
-Bireyselleştirilmiş
-Davranışı güçlendirmek veya düzeltmek isteme
-Her satış temsilcisinin parçası günlük veya haftalık rutini
-Sayılardan ziyade becerilere ve tekniklere odaklanmış olmalıdır.
Satış Koçluğu Örnekleri
Satış koçluğunun nasıl göründüğünü daha iyi anlamak için işte birkaç örnek;
Bir satış temsilcisi ile yapılan bir aramayı incelemek ve neyin iyi gittiğini ve neyin iyileşebileceğini tartışmak
Satış sürecinin hedeflerini ve alanlarını daha az güvendikleri için tartışmak üzere, haftada bir kez tekrar eden kontroller planlayın.
Bir temsilcinin toplantı veya telefon görüşmesini gözetleme
Bir temsilcinin, alıcının seyahatindeki farklı noktalardaki potansiyel müşterileri ile olan e-posta görüşmelerini gözden geçirme
Satış Koçluğunun Yararları
Giriş bölümünde vurgulandığı gibi, satış koçluğu alt satırda kanıtlanmış ve olumlu bir etkiye sahiptir. Ancak kazanma oranları satış temsilcilerine koçluk yapmanız için tek neden değildir.
İlk olarak, koçluk çalışanların alıkonma oranlarını iyileştirir. Tükenmişlik veya başka bir yerde daha büyük bir maaş her zaman bazılarını özendirirken, mesleki gelişim fırsatları birçok insanı kalmaya motive edecektir. Her 10 çalışandan 9'u mesleki gelişimin “önemli” veya “çok önemli” olduğunu ve 10 kişiden 4'ünün özellikle kurum içi programları istediğini söylüyor.
İkincisi, koçluk size en iyi uygulamaları paylaşma fırsatı verir. Satış koçluğunu tüm tekneleri kaldıran yükselen bir gelgit olarak düşünün.
Üçüncüsü, koçluk satış eğitimine olan yatırımınızı en üst düzeye çıkarır. Şirketler satış eğitimine yılda milyarlar harcıyorlar, ancak araştırmalar müfredatın çoğunun bağlı olmadığını gösteriyor. Etkili satış eğitimi, satış yöneticisinin satış koçluğu yoluyla elde edebileceği uzun süreli sağlam takviyeye dayanır.
Şirketinizi Planports’la Yönetin, Rakiplerinizin Önüne Geçin…
Fiyat teklifi hazırlama, CRM, iş takibi, sipariş ve temel finans (ön muhasebe) yazılımı
SİZİ ARAYALIM