SATIŞ SUNUM TEKNİKLERİ
Alıcıya çağrınızdan önce sunum desteğini gönderin
Eğer desteniz zorlayıcıysa, ana noktayı bilseler bile, potansiyel müşteriniz yanınıza almak isteyecektir. Birlikte, dalış yapabilir, iyi parçalara bakabilir ve sorular aracılığıyla konuşabilirsiniz. Bu sulu bir sohbet olacaktır ve onlar bunu biliyor.
Alıcınızın destenize ne kadar dikkat ettiğini görmek istiyorsanız, aramanıza " Gönderdiğim destedeki bilgilere dayanarak başlayalım mı? " diye başlayın.
Gözden geçirmedilerse endişelenmeyin. Sadece en baştan almanızı söylerler. Daha derin bir sohbete daha hızlı atlama fırsatı dışında hiçbir şey kaybolmaz.
Herkese zaman kazandırır ve satış sürecini hızlı bir şekilde başlatır.
Kendini keşfetme çağrısı
Satış sunumunuz sırasında olumlu ve doğrusal bir hikayeye ayak uydurmak cazip geliyor. Bu genellikle faydalardan, sonuçlardan ve istenen sonuçlardan bahsetmeyi içerir. Ancak bu yaklaşım bir hatadır.
Çözümleri ve sonuçları tartışmadan önce sorunu anlamalısınız. Daha da önemlisi, olasılığınızın sorunu anladığından (okuyup kabul ettiğinizden) emin olmalısınız.
Öz keşif sizi oraya götüren bilettir.
Alıcınıza sorunun ne olduğunu ve nasıl çözeceğinizi söylemek yerine, sorunu kendi başlarına bağlamasını sağlayın.
Bir alıcıya kendileri hakkında yeni bir şey söyleyerek etkileme ihtimaliniz çok yüksektir. Kendi bakış açılarına boğulmuşlar ve en parlak teklifiniz onların problemlerine ve fırsatlarına yeni bir bakış açısı sağlamaktır.
Ürününüzün faydaları hakkında broşürden ortak bilgi alabilirler ama kendileri hakkında bir içgörü?
İki yönlü bir diyalog adımınızı daha doğal hissettirecek. Bunun gibi tek yönlü konuşmalardan uzak durun.
Dokuz dakikalık işarete bastığınızda, alıcının beynindeki kanalları değiştirmeniz gerekir. Bunu, gerçek hayatta kimin konuştuğunu değiştirerek veya bir video ya da demo ile yapabilirsiniz.
Bu, saatinizi sıfırlar ve gösterinin bir sonraki kısmı için dokuz dakika daha beklersiniz.
Alıcıya çağrınızdan önce sunum desteğini gönderin
Eğer desteniz zorlayıcıysa, ana noktayı bilseler bile, potansiyel müşteriniz yanınıza almak isteyecektir. Birlikte, dalış yapabilir, iyi parçalara bakabilir ve sorular aracılığıyla konuşabilirsiniz. Bu sulu bir sohbet olacaktır ve onlar bunu biliyor.
Alıcınızın destenize ne kadar dikkat ettiğini görmek istiyorsanız, aramanıza " Gönderdiğim destedeki bilgilere dayanarak başlayalım mı? " diye başlayın.
Gözden geçirmedilerse endişelenmeyin. Sadece en baştan almanızı söylerler. Daha derin bir sohbete daha hızlı atlama fırsatı dışında hiçbir şey kaybolmaz.
Herkese zaman kazandırır ve satış sürecini hızlı bir şekilde başlatır.
Kendini keşfetme çağrısı
Satış sunumunuz sırasında olumlu ve doğrusal bir hikayeye ayak uydurmak cazip geliyor. Bu genellikle faydalardan, sonuçlardan ve istenen sonuçlardan bahsetmeyi içerir. Ancak bu yaklaşım bir hatadır.
Çözümleri ve sonuçları tartışmadan önce sorunu anlamalısınız. Daha da önemlisi, olasılığınızın sorunu anladığından (okuyup kabul ettiğinizden) emin olmalısınız.
Öz keşif sizi oraya götüren bilettir.
Alıcınıza sorunun ne olduğunu ve nasıl çözeceğinizi söylemek yerine, sorunu kendi başlarına bağlamasını sağlayın.
İçgörü, 1 numaralı lider hikayenizdir
Alıcılar, şirket koşulları konusunda uzmandır. Fakat sizden durumları hakkında fikir edinmek istiyorlar.Bir alıcıya kendileri hakkında yeni bir şey söyleyerek etkileme ihtimaliniz çok yüksektir. Kendi bakış açılarına boğulmuşlar ve en parlak teklifiniz onların problemlerine ve fırsatlarına yeni bir bakış açısı sağlamaktır.
Ürününüzün faydaları hakkında broşürden ortak bilgi alabilirler ama kendileri hakkında bir içgörü?
Sunumunuzu sohbete çevirin
Eğer oyunun sırasında iki yönlü bir diyalog aradığımızı hissederseniz, haklısınız. Bu, çoğu satıcıya, özellikle geleneksel sunumlar yapmaktan nefret edenler için bir rahatlamadır.İki yönlü bir diyalog adımınızı daha doğal hissettirecek. Bunun gibi tek yönlü konuşmalardan uzak durun.
Sunumunuzu maksimum 9 dakika tutun
Kayıp anlaşmalar için sunumlar ortalama 11,4 dakika sürer. Neden dokuz dakikadan fazla bir şey kötü gidiyor? Çünkü insanlar o kadar uzun süre iyi düşünmüyor. Beyinlerimiz dokuz dakika işaretinde zaman aşımına uğrar.Dokuz dakikalık işarete bastığınızda, alıcının beynindeki kanalları değiştirmeniz gerekir. Bunu, gerçek hayatta kimin konuştuğunu değiştirerek veya bir video ya da demo ile yapabilirsiniz.
Bu, saatinizi sıfırlar ve gösterinin bir sonraki kısmı için dokuz dakika daha beklersiniz.
Şirketinizi Planports’la Yönetin, Rakiplerinizin Önüne Geçin…
Fiyat teklifi hazırlama, CRM, iş takibi, sipariş ve temel finans (ön muhasebe) yazılımı
SİZİ ARAYALIM