Satışta Kanal Yönetimi

SATIŞTA KANAL YÖNETİMİ

Kanal Satışının Tanımı
Kanal satışlarında, ürün veya hizmetinizi satmak için üçüncü taraflara güvenirsiniz. Bu, satıcıları, bağlı ortakları, distribütörleri, katma değeri sağlayan sağlayıcıları, bağımsız perakendecileri gibi temel olarak kuruluşunuz için doğrudan çalışmayan herhangi birini içerebilir.
Kanal satışlarını, bir şirketin kendi temsilcilerinin müşterilere sattığı doğrudan satış modeliyle karşılaştırın.

Satış Kanallarına Örnekler

Ürün veya hizmetinizi satabileceğiniz bazı satış kanalları örnekleri;
Bayiler
Distribütörler
Toptancılar
Katma değerli sağlayıcı
Bağımsız perakendeciler
Satıcılar
Danışmanlar

Kanal Satış Modelinin Faydaları

Yerleşik güven: Kanal ortağınız zaten bir pazarda veya dikeyde iyi tanınırsa, bir marka mevcudiyeti oluşturmak için çalışma yapmanız gerekmez. Ürününüz onayları nedeniyle otomatik olarak daha güvenilir görünecektir.
Verimlilik: Birkaç kanal ortağıyla eşleştirilmiş bir kanal yöneticisi, maliyetin bir kısmını beş veya altı satıcıyla aynı miktarda gelir getirebilir. Ayrıca, yeni ortaklar getirmek, yeni bir satış elemanı işe almaktan daha kolaydır. Özellikle programı oluşturduktan ve akıl yürütücülerden kurtulduktan sonra.
Hızlı testler: Kanal ortakları, düşük riskli bir ortamda yeni müşteri tabanları, ürünler, paketler, promosyonlar ve / veya pazarlama kampanyalarını denemenize izin verir.
Müşteri başarısı: Müşterilerinizin eğitim, uygulama desteği ve hizmete ihtiyaçları varsa, bu hizmetleri sunan satıcılarla ortaklık kurmak, mevcut kullanıcılarınızdan ödün vermeden yeni işlerin kapatılmasına odaklanmanızı sağlar.

Kanal Satış Modelinin Dezavantajları

Daha az kontrol: Doğrudan satış sürecini yönetmiyorsunuz. Bir ortak bir anlaşmayı yanlış yönetiyorsa, temsilcileriniz girip kontrol edemeyebilir. Onlar da anlaşmanın zaman çizelgesi üzerinde sıfır söz sahibi olabilir. Bu da sinir bozucu olabilir ve öngörülemeyen gelir getirebilir.
Marka riski: İtibarının düşük olduğu veya müşterilere kötü davranan biriyle ortaklık yapıyorsanız, ilişkilendirme sonucunda daha kötü görüneceksiniz.
Azalan Kârlar: Bireysel satışlarda daha az para kazanacaksınız (ama aklınızda bulundurun, muhtemelen her birini satın almak daha ucuzdur).
Yönetilmesi Zor: Satış stratejinizi güncellemek, mesajlarınızı değiştirmek, yeni bir ürün eklemek veya her türlü büyük değişimi yapmak zor olabilir. Sadece bir gruba değişiklik yapmıyorsunuz birden fazla dış grubun uyum sağlamasını istiyorsunuz.
Daha yavaş geri bildirim döngüsü: İş ortaklarınız müşterilerinizin bir kısmı veya tamamı ile konuştuğundan, geri bildirimin size ulaşması daha uzun sürer. Ve bu geri bildirim %100 doğru olmayabilir. Ortaklarınız güvenilir olsa bile, kötü sorular sorabilir, güvenilir olmayan toplama yöntemleri ve / veya sonuçları analiz edebilir veya istemeden size taraflı bir yorumda bulunabilirler.
Potansiyel ihtilaf: Doğrudan satış görevlileriniz aynı iş için ortaklarınızla rekabet ettiğinde işler çok çabuk karışabilir. Bir temsilcinin, ortağını komisyondan çıkarmaya karar verdiğini varsayalım çünkü komisyondan vazgeçmek istemez. Eşi öğrenirse, ipuçlarını tekrar geçmesi pek mümkün değildir.