Satışta Bölge Planlaması

SATIŞTA BÖLGE PLANLAMASI

1. Pazarınızı tanımlayın
Bölgeleri etkili bir şekilde kurmak için, satış liderlerinin öncelikle işletmelerinin ortamını anlamaları gerekir. Bir işletmenin bir pazarı tanımlaması için birçok yol vardır. Faktörler, diğerleri arasında coğrafya, boyut ve tüketici demografilerini içerebilir.
İşletmeniz için neyin benzersiz olduğunu bilin ve ikliminizin ne istediğine göre öncelik verin. Sağlamlaştırılmış bir pazar, maliyetlerin düşmesine, satışların artmasına ve etkili satış bölgelerinin oluşturulması için bir temele yol açacaktır.

2. Hesap kalitesini değerlendirin
Hedef pazar belirlendikten sonra, satış liderlerinin her bir hesabın değerini değerlendirmesi gerekir. Ölçüm, işletmenin sunduğu ürün veya hizmete bağlı olarak nicel veya nitel olabilir. Örneğin, bir içecek şirketi, hesaplarının değerini net kârlılıkla sıralayabilirken, müşteri tavsiyelerine büyük ölçüde dayanan bir şirket, şirketlerine yönlendirme yapma olasılığı daha yüksek olan hesaplara odaklanabilir.
Her bir hesabın değerini belirleyerek, satış bölgesi planlamanızda buna göre öncelik verebilirsiniz.

3. Bölge kalitesini değerlendirin

Her bir hesabın kalitesini değerlendirdikten sonra, bölgeleri sıralamak önemlidir. Hesapların değerlerinde olduğu gibi, bu süreç farklı iş ihtiyaçlarına ve önceliklerine göre özneldir. İşletmeniz endüstrilere ürün satıyorsa, bölgeniz bu endüstriler tarafından bölünebilir ve ölçülebilir. Hangi satış bölgesinin satış hunisinin hangi alanlarını desteklediğini belirlemek, bölgeleri yüksek, orta ve düşük değere puanlamanıza yardımcı olur.Bölge değerinin daha iyi bir resmini görmek için satış ekibinizi bu tartışmalara dahil edin. Sonuçta, hiç kimse bölgeleri her gün kendi içinde çalışan temsilcilerden daha iyi tanımıyor. Bu şekilde, her bölgenin potansiyelini en üst düzeye çıkarmak için uygun temsilcileri atayabilirsiniz.

4. Temsilci güçlerini değerlendirin

Etkili bölge yönetimine yönelik bir sonraki adım, en önemlisi olabilir. Her satış bölgesinin kalitesini belirledikten sonra, her bir hesap kümesini geliştirmek ve optimize etmek için uygulanabilir becerilerle temsilciler atamanız çok önemlidir. Örneğin, büyük işletme anlaşmalarıyla tanımlanan bir bölgenin, büyük anlaşmaları kapatma deneyimi olan bir temsilci tarafından ele alınması gerekir. Stratejik olarak hesaplara nitelikli temsilciler atayarak, temsilcilerinizi güçlendirir ve müşterinin mümkün olan en iyi hizmeti almasını sağlarsınız.