Satışta Kıtlık Prensibi

SATIŞTA KITLIK PRENSİBİ

Psikolojide Kıtlık Prensibi, bir kişinin gelecekte elde edemeyeceğini düşündüğü bir şeyi satın alma, toplama veya edinme dürtüsünü tanımlar. Bu dürtünün bir kısmı hayatta kalmak için gerekenlere sahip olma ihtiyacımızdan kaynaklanıyor. Ayrıca nadir bulunan veya sahip olamayacağımız şeylere değer verme eğilimindeyiz, ancak memnuniyet sorumlusu aynı zamanda kontrolde hissetme ihtiyacını da ele alıyor. Elde edilmesi zor olan bir şey elde ederek, çevremizi kontrol etme yeteneğimizi gösteririz.
Değer Algısı Gerçek Değer Kadar Önemli
Savaş sonrası Japonya’da 1959’a kadar elmas ithal etmek yasa dışıydı. Elmaslar, nişan yüzüğü vermek için Japon geleneğinin bir parçası olmadığı için Japonlar tarafından çok fazla ödüllendirilmedi. Ancak 1968'de elmas yüzük takan, çekici beyaz kadınları betimleyen reklam kampanyaları Japon dergilerini sular altında bıraktı. Reklamlar, pırlantalı kadınların batı zenginliklerini özetledikleri mesajını verdi.
Önümüzdeki on üç yıl içinde, Japon tüketiciler ikinci en büyük elmas üreticisi oldu. Pırlanta bir yüzüğe sahip olmanın varlıklılar için ayrılan bir şey olduğu algısı yaratılarak, Kıtlık İlkesi devreye girmiştir ve elmaslara olan talep artmıştır. Elmasların nadirliğini algılamaya devam edebilmek için başka bir pazarlama önerisinin geliştirilmesi gerekiyordu.
Arz ve Talebi Kontrol Etmek Kıtlık İlkesini Uyarıyor
Elmaslar nadir değildir. Herhangi bir zamanda piyasadaki elmasların sayısı, De Beers şirketi de dahil olmak üzere yalnızca birkaç şirket tarafından dikkatle kontrol edilir. Bu şirketler tüm pırlantaların çoğunu satın alır ve ardından bulunabilirliklerini kontrol eder. Elmas satın almayı zorlaştırarak, doğada nadir olmasa da, daha da arzu edilir hale gelir.
Bu akıllı ve sofistike pazarlama hilesi, 1960'lardan bu yana çalıştı. Ancak elmas endüstrisi bu kontrolü bir adım daha ileri götürdü. Elmas sahiplerinin onları yeniden satmasını engellemek ve böylece daha fazla elmas elde edilebildiğinden daha az talep yaratılması için, büyük reklam kampanyaları, elmasları romantizm, duygular ve "elmaslar sonsuza kadar" sloganıyla sınırlandırmak amacıyla özel stratejiler geliştirdi.
Kıt “Çok Kıt” Olduğunda
Sadece mevcut ürün miktarını kontrol etmek mutlaka daha yüksek değer veya daha yüksek satış hacmi anlamına gelmez. Perakendeciler bunu bilir ve belirli bir zamanda satıştaki eşyaların sayısını ve türünü sınırlar, böylece satışların kendileri normal görünmez.
Bu “kısıtlı” sınırlama, “yalnızca sınırlı bir süre” gibi ifadeler sunan satış reklamlarında sınırlandırırlar.
Yasaklama ve Sansür Yapay Değer Yaratıyor ve Kamu Çıkarını Uyarıyor
Yasaklanan veya sansürlenen kitaplar, filmler, hatta video oyunları bile tabu olur. Yani sahip olamayacağımız ya da olmamamız gereken bir şeyi ifade eder. Bu, yasaklanan öğeye olan arzuyu ve ilgiyi arttırır. Bunun kanıtı yasaklama kanunlarında görülebilir, alkol talebinde alkolün yasal olduğu zamandan çok daha önemli bir artışa yol açmıştır.
Pazar Ürünlerinde Sosyal Kıskançlık Kullanımı
Kendimizi başkalarıyla kıyaslama eğiliminde olduğumuz için, genellikle başkalarının sahip olduklarını veya daha iyi bir şeylerin olmasını istiyoruz. Birçok şirket, Kıtlık Prensibinin alanına giren bu arzuyu, ürünlerini azınlığa ayrılmış sosyal statü ile birleştirerek kullanıyor.
Bu tür reklamlar genellikle arabalar, lüks seyahat düzenlemeleri ve konaklama dahil olmak üzere yüksek fiyatlı lüks ürünlerde ve hatta saç bakım ürünlerinde bile “daha pahalı, ama buna değersiniz” şeklinde görülür.
Ürün veya hizmetinizle ilişkili bir kıskançlık havası yaratabilirseniz özellikle de ürün zaten sınırlıysa ve satışlardaki ani bir artış bile daha az bulunan bir ürün yaratıyorsa tüketiciler daha fazlasını isteyeceklerdir.