CRM Programları ve Satış Süreci

CRM PROGRAMI, SATIŞ TEKNİKLERİ ve SÜRECİ 

CRM programları tamamen işletmelerin satış süreçlerini daha detaylı ve aşamalı bir şekilde yönetebilmeleri için tasarlanmıştır. Rekabetin arttığı günümüz şartlarında bu tür sistemler sizi bir adım daha öteye taşıyacaktır. Bu aşamada asıl soru şu olmalıdır; CRM kullanırken nasıl bir yol haritası izlemeliyiz? Bu yazımızda bu konuya detaylı bir şekilde yer vereceğiz. Satış tekniklerinizi geliştirirken bu hususlara dikkat etmenizi öneriyoruz.

Öncelikle yapmanız gereken ilk şey, müşteri ve tedarikçilerinizin bulunduğu bir kişi listesi oluşturmaktır.

 Daha sonra sektörünüzün ürünlerini veya hizmetlerini kaydetmeniz gerekir. Bu durum sizin satışınızı kolaylaştıracağı gibi düzenli bir görünüm de sağlayacaktır.Bazı CRM programlarında depolarınızı ve ürün stoğunuzu takip edebilirsiniz. Böyle bir ihtiyacınız varsa, CRM programı seçerken bu modülleri içerip içermediğine dikkat etmelisiniz.

CRM’de ki bir diğer adım etkinlik veya görüşme planlamaktır. Sadece geleceğe dönük değil gerçekleşen görüşmelerinizi de olumluluk ve olumsuzluk durumuna göre takvim halinde organize edebiliyorsunuz. Bu durum müşteriye karşı izlenecek yol konusunda size bilgi verecektir. Ayrıca satış için strateji belirlemenizi de kolaylaştıracaktır. Ne sıklıkla müşterilerinizle görüşüyorsunuz, sonuçları nasıl, ne kadarı olumlu, ne kadarı olumsuz geçiyor bilgilerini izlemeli ve yorumlamalısınız. Olumlu görüşme sayısını artırmak için teknikler geliştirmelisiniz.

Kişi listemiz oluştu, ürünlerin depo ve stok kaydı yapıldı, etkinlik ve görüşme planlandı. Bir sonraki evre ürünümüzü müşteriye sunmaktır. Müşteriyle olumlu geçen görüşme, müşterinin isteği ile teklife yönlenecektir. CRM programı bu aşamada da devreye girer. Bizlere teklif hazırlayıp gönderme kolaylığı sağlar. Bu kolaylığı bir tık daha öteye taşıyarak hazır şablonlarla kurumsal teklif formatlarını bize sunar.

Oluşturduğumuz teklif artık bizim için bir satış fırsatıdır. CRM yine devreye girecektir. Bu defa da bizlere satış fırsatları diye bir alan açılır. Satış fırsatı demek satışa bir adım daha yaklaşmak demektir. Artık müşteriyle tanıştık, ürünümüzü sunduk, teklifimizi verdik. Bu demektir ki müşteri bizi değerlendirecektir. İşte biz kat ettiğimiz bu yolu satış fırsatında evre şeması özelliği ile takip edip stratejimizi ona göre belirleyeceğiz. Bu durum bizi rekabet piyasasında ileriye taşıyacaktı. Bunun sebebi müşteriyi gerçekten anlayabilmemiz ve satışı sonuçlandırabilmek için ihtiyaçlarına cevap verebilecek düzeye ulaşmamız gerekir. Başarıyla sonuçlanmış bir fırsatı ve olumlu müşteriyi baz alırsak satış fırsatının sonucu kazanıldı olarak kayıtlara geçmelidir.

Kazandığımız bu müşteri ve diğer müşteriler CRM programı sayesinde ay sonunda rapor olarak bizim karşımıza çıkacaktır. Bu durum bizim satış fırsatlarını nasıl satışa çevirdiğimizi, olumsuz ise nerede hata yaptığımızı, olumlu ise ne tür bir strateji izlediğimizi ve bu yönde kendimizi nasıl geliştirebileceğimizi bize sunar.

Kısacası CRM programları rekabetin arttığı günümüz şartlarında sizi planlama, yönetme ve satış yapma konusunda daha öteye taşımak amacıyla düzenlenmiştir.