Duygusal Satış Yaklaşımı

DUYGUSAL SATIŞ YAKLAŞIMI

Potansiyel müşterilerin büyük çoğunluğu mantıktan ziyade duygulara dayanarak satın alma yapıyor. Satın almaya karar veriyorlar çünkü “doğru hissediyor” ve ardından kararı kendilerine doğrulamak için mantıklarını kullanıyorlar. Dolayısıyla, müşteri adayı ile satış yapanlar arasında ne kadar duygusal bir bağlantı kurulursa, satışları kapatmak da o kadar kolay hale gelir.
Beklenti Avantajları
Bir satış elemanı olarak işiniz, potansiyel müşterilerin, ürününüze sahip olmaktan kazanacakları faydaları görmelerine yardımcı olmaktır. Faydaların hepsinin duygusal bir kancası var. Fayda-bağlantı sürecine ilk temastan itibaren başlayabilirsiniz. Bu genellikle potansiyel müşteriye yapılan soğuk çağrı sırasında gerçekleşir.
Soğuk arama sırasında, ürününüzün avantajlarını zorlayarak başlamayın. Bunun yerine sizin yararlarınız hakkında konuşarak başlayın. Bu noktada, potansiyel müşteri ürününüzü bilmiyor veya umursamıyor olabilir. İlk adımınız, neden güvenilir bir bilgi kaynağı olduğunuzu göstermek olmalıdır. Müşteri, ürününüz hakkında söyleyeceğiniz şeye inanmadan önce, size inanmalıdır. Bu yüzden, potansiyel müşterinize ne yaptığınızı söyleyerek ikna edici bir şekilde başlayın. Tanıtımınıza teknik terminoloji ile yüklenmeyin. Unutmayın, amaç mantıklı değil duygusal düzeyde bağlantı kurmaktır.
Örneğin, sigorta hizmeti veriyorsanız girişiniz, müşterilerinize gelecekle ilgili gönül rahatlığı vermiş olmanız olabilir.
Yaklaşımı Belirleme
Duygusal satımda iki potansiyel yaklaşım vardır; olumlu yaklaşım ve olumsuz yaklaşım... Olumsuz yaklaşım, satıcılar tarafından çok daha yaygın olarak kullanılmaktadır. Temel olarak, ürününüzü, potansiyel müşterinin en büyük acısı için bir tedavi veya önlem olarak sunmak anlamına gelir. Olumlu bir yaklaşım ise ürünü gelecekte iyi şeyler olmasına neden olacak bir şey olarak sunmaktadır. Çoğu müşteri, bir yaklaşıma ya da diğerine daha iyi yanıt verir, bu yüzden ne tür bir müşteri adayına sahip olduğunuzu araştırmak iyi bir fikirdir.
Hangi yaklaşımın kullanılacağına karar vermenin en iyi zamanı, nitelikli sorularınızın bir parçası olarak sunumunuzda erkendir. Potansiyel olarak olumlu sorularla başlamak çoğu zaman en güvenli olanıdır, çünkü beklentiniz onları olumsuz sorulardan daha az müdahaleci bulmaktadır. Olumlu niteleyici sorular şunları içerebilir: “Kendinizi bir yıl sonra nerede görüyorsunuz? Bu toplantıdan ne kazanmayı umuyorsunuz? Ne kadar zamandır bir satın alma yapmayı düşünüyorsunuz? ” vb... Bu sorular ürünle ilgili olumlu duygularına değiniyor ve beklentileri konusunda size ipucu veriyor.
Olumsuz sorular bir korku tepkisi doğurur, bu yüzden bazı beklentiler onları yanıtlama konusunda temkinli olacaktır. Bu sorular şunları içerebilir: “Şu anda en büyük probleminiz nedir? Bu sorunu ne zamandır yaşıyorsunuz? Bunu çözmek sizin için ne kadar önemli? ” vb.... Olumlu ve olumsuz sorulardan bazılarının oldukça benzer olduğunu görebilirsiniz. Örneğin, “Ne kadar zamandır bir satın alma yapmayı düşünüyorsunuz?” ve “Sorunu ne zamandır yaşıyorsunuz?”. Aradaki fark, birincisinin beklentinin kazanmayı umduğu şeye odaklanırken, ikincisi çözmek istediği bir konuya odaklanıyor. Birincisi umut uyandırırken, ikincisi korku uyandırır.
Sonraki adımlar
Temel bilgileri ele aldığınızda ve beklentiniz hakkında biraz bilgi edindikten sonra, duygusal bağlantılarınızı potansiyel müşteri için daha spesifik hale getirebilirsiniz. Ürünle bağlantı kurdukça, onu daha da gerçekçi kılarsınız ve sizden satın aldıktan sonra ne olacağını hayal etmeye başlar. Bu da aslında satın almaya karar vermesini çok daha olası kılıyor.